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Der Ton zwischen Industrie und Handel wird rauer

Preiserhöhungen führen zu massiven Verstimmungen auf beiden Seiten

Ein Kommentar von Ralf Schanze

Schon während der Corona-Pandemie liefen einige Kosten in der Baustoffbranche aus dem Ruder. Der Ukraine-Krieg brachte das Fass schließlich zum Überlaufen: Die Preise für Rohstoffe, Energie und Logistik explodierten.

Was folgte war absehbar: Die Hersteller konnten und wollten nicht auf ihre Margen verzichten und hoben die Preise massiv an. Zum größten Teil mit so kurzen Vorlaufzeiten, dass der Handel kaum dazu kam diese auch nachvollziehbar für seine Kunden umzusetzen.

Zwei Zahlen dazu aus dem letzten Gesellschafterversammlung der Eurobaustoff in Berlin: Allein im ersten Halbjahr 2022 beklagte die Einkaufskooperation fast 2.000 Preiserhöhungen ihrer Lieferanten. Fast die Hälfte davon war nicht fristgerecht, also nicht vertragsgerecht, so die Eurobaustoff. Fast 700 Preiserhöhungen wurden deshalb widersprochen bzw nachverhandelt.

Inzwischen führen die zahlreichen Preiserhöhungen zu einem massiven Unmut in der Branche – sowohl beim Handel, als auch bei der Industrie. “Für uns ist das unkalkulierbar. Der Bogen ist überspannt”, so Dr. Eckard Kern, Vorsitzender der Eurobaustoff-Geschäftführung in Berlin. Die Atmosphäre ist zunehmend vergiftet, berichten Insider von beiden Seiten. Dies ließ sich auch auf der Eurobaustoff Gesellschafter-Versammlung in Berlin heraushören bzw. zwischen den Zeilen lesen.

Katharina Metzger: “Was gelten Partnerschaften?”

So machte auch BDB-Präsidentin Katharina Metzger in ihrem Grußwort auf der Gesellschafterversammlung der Eurobaustoff auf die Situation kritisch aufmerksam:

„Unser Tagesgeschäft ist aktuell nur schwer planbar. Man fragt sich, was Partnerschaften gelten? Wenn man die überproportionalen Preiserhöhungen nicht mitgeht – von denen wir im Moment noch alle profitieren – weniger Menge, mehr Umsatz – dann werden wir einfach nicht mehr beliefert. Wir laufen Gefahr, dass wir mit diesen Preissteigerungen unser Geschäft abwürgen. Nicht wir … die Prozesskette läuft Gefahr … und die Verantwortung sehe ich hier nur an einer Stelle … bei der Industrie!

Das Risikomanagement in Konzernen verlangt üblicherweise eine mittel- bis langfristige Absicherung der Lieferrelationen! Das heißt, dort sind die Preiserhöhungen z.T. noch gar nicht angekommen! Wir als Fachhändler sind gehalten, die Entwicklungen abzubilden, nachzeichnen zu können. Wer fühlt sich dafür verantwortlich? Wenn die Industrie sich verspekuliert beim Einkauf, kann das nicht unser Problem sein!

Wie gehen andere Branchen damit um? Beim Auto, in der Lebensmittelindustrie und im Drogeriebereich, da sitzen auch Große am Tisch! Die BMW ́s, Volkswagen und Mercedes mit Continental, Bosch oder Hella. Die Aldis, Rewes, Edekas und Kauflands mit den Haribos, Graninnis oder Nestles oder die Rossmanns und DM ́s mit Procter & Gambles und Unilevers!

In diesen Branchen herrscht Transparenz. Da kennt der Handel die Rezepturen der Hersteller! Und wenn sich etwas ändert, bei Energiepreisen oder bei Vorprodukten, dann billigt man dem anderen etwas zu! Es fehlt auch mal ein Lieferant in den Regalen!

Kann man das so benchmarken? Ist die Situation vergleichbar zwischen Produkten des täglichen Bedarfs und Produkten, die der Endverbraucher 1-2 Mal im Leben, der Bauunternehmer oder Handwerker aber ebenfalls täglich braucht?

Ich denke ja, … und daraus erwachsen Aufgabenstellungen für uns! Ich denke, es geht nicht darum, ob wir 2,3 oder 2,4 % Erhöhung zulassen! Das ist die Erfolgsbandbreite einer vertrieblichen Verhandlungsposition. Es geht um die Frage, ob wir ein Gefühl dafür haben, ob wir 5, 10, 15 oder 20 % akzeptieren müssen und ob hier jemand eigene Erfolglosigkeit in der Vergangenheit auf dem Rücken der Branche kompensieren will, in dem er die Energiekrise zum Anlass nimmt, überproportional zu erhöhen. Und da fehlen uns die Instrumente. An diesem Punkt kann man ansetzen.

Und jeder von uns, der sich schon ein paar Tage länger in der Branche bewegt weiß, … es kommen die Zeiten, da geht das Pendel wieder in die andere Richtung! Da gilt es Aufzeichnungen zu haben, sich zu erinnern, wie fair hat man sich verhalten, als es darum ging, das Pendel unbotmäßig zu sehr in seine Richtung zu schieben. Eines ist sicher, Transparenz vermittelt ein höheres Maß an Objektivität als das reine Bauchgefühl! Das schafft eine Faktenbasis.“

Kreative Wortschöpfungen für Preiserhöhungen

Zum Teil fühlt man sich im Handel schon angesichts der kreativen Wortschöpfungen, mit denen die Preiserhöhungen angekündigt und durchgesetzt wurden, an der Nase herumgeführt. Diesel-Aufschlag, Logistik-Pauschale, Energie-Euro, Paletten-Zuschlag… Die Industrie war anscheinend überaus kreativ, wenn es darum ging, ihre Preisaufschläge verbal in ein neues kommunikatives Kleid zu packen.

Dazu kommt, dass einige Hersteller bereits 14 Tage nach dem Russland-Einmarsch die Preise nach oben schraubten. Das stieß beim Handel zusätzlich auf wenig Verständnis. Da die steigenden Preise nicht nur das Gefüge der Branche durcheinander wirbelten, sondern auch zu Stornierungen aus Wirtschaft, Wohnungsbau und Kommunen führten, sieht sich die Eurobaustoff nun dazu genötigt, die Zügel in den Gesprächen mit der Industrie anzuziehen.

3-Punkte Plan der Eurobasutoff

So veröffentlichte Eurobaustoff-Geschäftsführer Hartmut Möller in Berlin, einen 3-Punkte-Plan, den man sich für 2023 auf die Fahnen geschrieben hat. Dazu hören:

– Einhaltung der vereinbarten Ankündigungsfristen

– Einhaltung der bestätigten Konditionen und Preise – ohne Abänderungen

– Einarbeitung der Preisänderungen in die bestehenden Preislisten-Preise.

Was Deutschland größte Einkaufskooperation hier vormacht, dürfte bei vielen mittelständigen Handelsunternehmen in Zukunft zahlreiche Nachahmer finden, denn ein Ende der Preispirale ist nicht absehbar.

Fakt ist, der Ton zwischen Industrie und Handel wird rauer. So erreichten uns in der Redaktion auch einige Anrufe aus er Industrie, die ihrerseits dem Handel ein mangelndes Verständnis für ihre Situation, gar Arroganz, vorwarfen. „Schließlich sind Preiserhöhungen für alle Beteiligten nichts was man gerne macht,“ so ein Industrie-Manager gegenüber 1200Grad.

Jede Seite hat ihre nachvollziehbaren Argumente. Sicherlich ist keiner glücklich über die aktuelle Situation, aber es scheint an der Zeit, dass man offen und konstruktiv miteinander redet, um zu verhindern, das hier Gräben aufgerissen werden, die man nach der Preis-Krise nicht mehr füllen kann.

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