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Quo vadis Handel – Vertriebsleute machen den Unterschied

Ein Beitrag von Trainer und Berater Holger Jo Scholz

„Nie mehr zweite Liga“. Als Fußballfan, der gerne ins Stadion geht, habe ich in den letzten Jahren immer wieder diesen Schlachtruf gehört. Alle wollen in der ersten Liga spielen und dann am liebsten in der Euro- oder Champions League. Immer wieder schafft es ein Verein, der nicht regelmäßig in der oberen Tabellenhälfte zu finden ist, sich für diesen Wettbewerb zu qualifizieren. Leider spielt er dann im Folgejahr, auf Grund der Mehrfachbelastung durch die zusätzlichen Spiele, meist gegen den Abstieg.

Hier gibt es viele Parallelen zum Vertrieb. Viele Unternehmen wollen zu den Top-Performer in ihrer Branche aufsteigen. Und natürlich wollen alle dauerhaft oben „mitspielen“. Bloß kein Abstieg oder im Mittelfeld der Liga hängen bleiben. Doch wie hält man die Klasse? Was muss ein Unternehmen leisten, um allen Herausforderungen zum Trotz dauerhaft zur Spitze zu gehören?

Im Fußball gibt es viele treue Fans, die auch in schlechten Zeiten ins Stadion gehen – das sind die Stammkunden, die schon viele Jahre kaufen. Um neue Fans ins Stadion zu locken, reicht aber Tradition schon seit langer Zeit nicht mehr aus. Die Zuschauer wollen etwas erleben, nicht nur 90 Minuten Fußball sehen. Das startet mit einem guten Parkplatz und einem Stadion mit toller Atmosphäre. Das „Drumherum“ muss passen. In einem alten Stadion fühlen sich vielleicht noch die alten Fans wohl. Neue Fans sind nach dem ersten Besuch dann meist enttäuscht und kommen selten wieder.

Vertriebsleute machen den Unterschied

Wenn ich heute im Fliesenfachhandel unterwegs bin, dann gibt es einige Topperformer, die oben mitspielen. Das „Stadion“ wird ständig erneuert, alles wird in regelmäßigen Abständen in Frage gestellt, passt es noch in die Zeit, was macht unser Wettbewerb gut, wie können wir von anderen Branchen lernen? Auf der anderen Seite gibt es dann viele klassische Ausstellungen mit einer Unmenge von Bodenschränke, Wandtafelanlagen und Anwendungen mit Kleinformaten wie 30×60 und 60×60. „Die Schränke haben wir ja erst acht Jahre“, „die Koje ist erst zwei Jahre alt“ – um nur einige wenige Aussagen zu zitieren.

Natürlich kostet das alles Geld. Gerade ist das Thema Digitalisierung in aller Munde. Sicherlich auch ein wichtiger Faktor als Ergänzung in den Ausstellungen. Doch empfehle ich, alle Investitionen für die Ausstellung erst einmal in einem Business-Plan festzuhalten und immer in das Verhältnis zu den „Spielern“ auf dem Feld zu sehen. Die Vertriebsleute machen den Unterschied „auf dem Platz“, die mit ihren Fähigkeiten, ihrer Empathie, ihrer fachlichen, vor allem aber mit ihren sozialen Kompetenzen den Unterschied ausmachen.

Natürlich brauche ich ein tolles Stadion mit einer super Atmosphäre und der High-End-Video-Leinwand – dadurch locke ich neben den Fans auch neue Spieler in meine Mannschaft. Doch müssen die Spieler vernünftige Pässe spielen und das Tor treffen – sie müssen überzeugen und begeistern. Wenn man sich heute ein Fußballspiel vor 10/15 Jahren ansieht, dann wundert man sich, wie langsam das doch alles einmal war. Im Vergleich zu heute sind die Spielsysteme anders und schneller. Die Spieler müssen heute viel flexibler sein und mehrere Spielvarianten beherrschen. Im Fliesenfachhandel wird ja auch auf die Zeit reagiert. Dem „bösen“ Internet und den immer untreuer werdenden Kunden wird mit seelenlosen Eigenmarken und Verschlüsselung der Premiumhersteller entgegnet.

Keine Ausstellungsbesichtigungsbegleiter

Das kann aber nicht die Antwort auf die Zeichen der Zeit sein. Wenn ein Kunde nur billig einkaufen will und die Beratung nicht als Leistung anerkennt, dann bekommt er selbstverständlich Fliesen – auch Stehplätze gehören im Stadion dazu – aber eben ohne eine umfangreiche Beratung. Der Handel lebt von zahlungskräftigen Kunden, die Wert auf Qualität und Beratung legen – und diese auch honorieren. Dazu benötige ich Topperformer im Verkauf und keine Ausstellungsbesichtigungsbegleiter, die zwar gut dribbeln können, aber am Ende das Tor nicht treffen. Sie müssen selbstbewusst auftreten und können hochwertige Marken verkaufen und entsprechende Preise rechtfertigen. Sie erkennen schnell, ob es sich lohnt, Zeit in einen Kunden zu investieren – oder eben auch nicht.

Kein ausgefeiltes System der Welt bringt alleine den Erfolg, es kommt immer auf den Menschen an. Es sind wie beim Fußball vergleichbare Tugenden gefragt: Kampfgeist, Siegeswille, schnelle Reaktionsfähigkeit, Ausdauer und Techniken. Das alles muss trainiert werden. Stellen Sie sich mal vor, ein Topclub trainiert seine Spieler nicht mehr, nach dem Motto „die können doch Fußball spielen und wissen wo das Tor steht.“ Na gut, auch in der zweiten Liga wird Fußball gespielt.

Der Autor

Holger Jo Scholz ist Trainer und Berater. Er arbeitet seit über 20 Jahren in verschiedenen Bereichen in der Fliesenbranche und gilt als Experte rund um den Vertrieb von Fliesen. Weitere Infos unter www.holger-jo-scholz.de

 

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  1. Thomas sagt

    Hallo Herr Scholz,
    wie Sie sicherlich als erfahrener Fliesenmanager wissen, kommt es im Verkauf in der Ausstellung immer auf den Verkäufer an. Aber viele glauben durch eine goldene Ausstellung verkauft sich das Material von alleine.
    Dieses Problem ist aber von den Inhabern immer noch nicht erkannt ,sie investieren lieber in Material als in den Menschen. Glaube auch das ändert sich nicht so schnell.

    1. Holger Jo Scholz sagt

      …seit Jahren sprechen wir vom Fachkräftemangel, doch erst jetzt spüren wir ihn so richtig. Viele Inhaber erkennen nun, wie wichtig es ist, in seine Mitarbeiter noch mehr zu investieren.

      1. Thomas sagt

        Ja dann brauchen wir eine Akademie für Verkäufer, die dann auf den Verkauf richtig vorbereitet werden. Immer noch eine Messe für die Kunden und noch eine Fachmesse für die Kunden.

        Wir brauchen Messen für angehende Verkäufer. Denn wenn es keine Verkäufer mehr gibt im Fachhandel dann hast Du auch keine Kunden mehr.

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