Mission: Modernisierung des Baustoffmarktes

Start-up bobbie stellt mit schlanken, digitalen Prozessen den Kunden in den Mittelpunkt

Der Verkauf von Waren und Dienstleistungen übers Internet hat sich in den letzten Jahren mit enormer Dynamik entwickelt. Auch im Bereich des Baustoffhandels nahm die Zahl der Akteure im Online-Sektor deutlich zu. Seit 2018 ist das Unternehmen bobbie am Markt – und ging dabei mit einer höchst ambitionierten „Mission“ an den Start: den Baustoffmarkt mit den Möglichkeiten des 21. Jahrhunderts zu modernisieren. Das dynamische Start-up ist auf einem sehr guten Weg, mit hoher Akzeptanz seitens der Marktpartner und rasant wachsenden Umsätzen. Wir wollten wissen: Wer sind die bobbies, was waren die entscheidenden Impulse für die Gründung des Unternehmens? Was machen sie anders als der Wettbewerb? Und wo geht die Reise hin? Die bobbie-Geschäftsführer Tim Kuhlmann und Alexander Gran beantworten die Fragen der Redaktion.

Herr Kuhlmann, Herr Gran, auf Ihrer Homepage sprechen Sie von einer „Mission“, mit der Sie das ambitionierte Ziel des „bestmöglichen Baustoffhandels“ anstreben. Wie nehmen Sie den traditionellen Baustoffhandel wahr?

Alexander Gran: Um es diplomatisch auszudrücken, hat der traditionelle Baustoffhandel auf jeden Fall ein gewaltiges Potenzial, sich in die richtige Richtung weiterzuentwickeln. Wenn man ehrlich ist, wurde doch bisher beispielsweise die Digitalisierung von einem Großteil der Akteure im Markt weitgehend verschlafen. Das kann man sich heute aber endgültig nicht mehr erlauben, denn die Kunden erwarten zunehmend Qualitäten, die sie als private Konsumenten längst gewohnt sind – z. B. Transparenz, Vergleichbarkeit, Service-Orientierung und Benutzerfreundlichkeit.

Blick auf die bobbie-Frontpage. Die Ansprüche der Kunden haben sich stark verändert. „Fakt ist, dass ein Großteil moderne, zeitgemäße Lösungen nutzen möchte. Das betrifft nicht nur Verarbeitungsverfahren und die Produkte selbst, sondern auch ihre Beschaffung“, sagt Alexander Gran.

Was war vor zwei, drei Jahren der entscheidende Impuls, dem „Status quo“ etwas Neues entgegenzusetzen?

Tim Kuhlmann: Die Idee hat sich langsam entwickelt, auch wenn schon ziemlich lange klar war, dass es den Bedarf gibt. Ich habe ja hautnah miterlebt, was im Baustoffhandel kaum oder gar nicht funktioniert hat. Irgendwann waren wir dann an dem Punkt, wo man sagen konnte: Die Ideen sind da, die nötigen Technologien sind da. Wenn wir es jetzt nicht machen, dann machen wir es nicht mehr oder ein Anderer macht es.

„Ich habe hautnah miterlebt, was im Baustoffhandel kaum oder gar nicht funktioniert hat“.

Worin sehen Sie die offenkundigen Schwächen des Baustoffstoffhandels? Was gilt es zu verbessern?

Kuhlmann: Wo fangen wir da an? Betrachten wir das Ganze am besten aus der Kundenperspektive: Ich bin häufig konfrontiert mit manuellen, zeitaufwendigen Prozessen wie der Kalkulation von Angeboten und Frachten. Mein Ansprechpartner setzt auch heute noch vielfach auf Fax, Telefon und Taschenrechner – dementsprechend müssen diese analogen Hilfsmittel manuell in die nötigen Systeme übertragen werden. Bei komplexen Produkten begegnet mir oft eine zu geringe Informationstiefe – also muss ich häufig nachfragen. Ein weiterer Punkt: Es ist manchmal schmerzhaft offensichtlich, dass die Händler vor allem an der Optimierung ihrer eigenen Bonuszahlungen interessiert sind und weniger am besten Angebot für den Kunden.

Was sind die entscheidenden Stellschrauben, an denen Sie drehen?

Gran: Im Prinzip beseitigen wir genau die eben beschriebenen Defizite: Wir stellen den Kunden in den Mittelpunkt und bieten den bestmöglichen Kundenservice. Wir bieten schlanke, vollständig digitale Prozesse – so wie man es als Konsument aus anderen Bereichen längst gewohnt ist. Und nicht zuletzt findet man bei uns ein breites Informationsangebot.

Wie sieht Ihre Bilanz nach zwei Jahren aus?

Tim Kuhlmann war zuvor viele Jahre Vertriebsleiter und Mitglied der Geschäftsführung beim Baustoffhersteller Godelmann: „In dieser Zeit haben mich die Strukturen und Zwänge des traditionellen Baustoffhandels immer wieder frustriert und letztlich dazu motiviert, bobbie zu gründen.“

Kuhlmann: Wir sind stolz, dass wir schon jetzt mit 150 Herstellern zusammenarbeiten, die uns beliefern – und natürlich freuen wir uns über jeden weiteren, der dazukommt. Wir wiederum bedienen Kunden überall in Deutschland. Ein großer Schritt war zuletzt außerdem unsere exklusive Partnerschaft für Baustoffe mit der BAMAKA AG. Darüber sprechen wir nun ca. 115.000 Bauunternehmen und Verarbeiter an, die über uns einkaufen können.

Können Sie sich unseren Lesern kurz vorstellen, in welchen Bereichen Sie zuvor tätig waren? Auf welche Branchen-Expertise gründet sich Ihr unternehmerisches Engagement?

Kuhlmann: Ich war etliche Jahre Vertriebsleiter und Mitglied der Geschäftsführung beim Baustoffhersteller Godelmann. In dieser Zeit haben mich die Strukturen und Zwänge des traditionellen Baustoffhandels immer wieder frustriert und letztlich dazu motiviert, bobbie zu gründen.

Gran: Ich komme ursprünglich aus der IT und habe in diesem Bereich im Laufe der Zeit viele große, internationale Projekte geleitet. Daher kümmere ich mich bei bobbie vor allem um die Digitalisierung und das Handling der schier unendlichen Daten, die es zu Baustoffen gibt. Unser technologischer Vorsprung ist unser großer Vorteil.

Was machen Sie besser als Ihr Online-Wettbewerb?

Kuhlmann: Soweit wir das überblicken können, ist unser Ansatz einzigartig. Wir haben zwar einen Onlineshop, sehen uns aber gar nicht als klassischen Onlinehändler. Allgemein ist bobbie erste Wahl für Profikunden – vom kleinen Verarbeiter bis zum Baukonzern. Wir bieten die passenden digitalen Prozesse wie bspw. eine Frachtberechnung in Echtzeit, umfassende Baustoff-Informationen und eine professionelle digitale Abwicklung.

Gran: Entscheidend ist, dass wir tiefe Integrationen in die Prozesse von Herstellern und Kunden vornehmen können. Perspektivisch werden wir den gesamten Beschaffungsprozess verändern – und zwar weg von Projekt-individuellen Ausschreibungen hin zu automatisierten Prozessen.

Baustoffe komplett aus dem Netz ordern? In welcher Rolle sehen Sie den traditionellen, stationären Baustoffhandel? Sind die Jahre dieser Vertriebsform aus Ihrer Sicht gezählt – oder sehen Sie hier ein Nebeneinander bzw. eine Kombination aller Möglichkeiten?

Kuhlmann: Die meisten unserer Kunden sind Profis und wissen genau, was sie brauchen. Für sie zählen ein guter Preis, perfekter Service und eine einfache Abwicklung. bobbie ist dem stationären Handel aufgrund der schlanken Strukturen und der digitalen Prozesse preislich voraus. Es wird ein Nebeneinander geben, aber mit bobbie gibt es jetzt eine professionelle Alternative neben dem traditionellen Baustoffhandel. Die größte Bedrohung für das stationäre Geschäft der Baustofffachhändler kommt meiner Meinung nach von den Baumärkten.

„Die größte Bedrohung für das stationäre Geschäft der Baustofffachhändler kommt von den Baumärkten.“

Ist es nicht ein Manko, dass die Kunden die Ware nicht vor Ort anschauen und anfassen können?  

Alexander Gran kommt ursprünglich aus der IT und hat in diesem Bereich im Laufe der Zeit viele große, internationale Projekte geleitet: „Daher kümmere ich mich bei bobbie vor allem um die Digitalisierung und das Handling der schier unendlichen Daten, die es zu Baustoffen gibt. Unser technologischer Vorsprung ist unser großer Vorteil.“

Gran: Ich denke, dass das für einen Großteil der Baustoffe, die wir verkaufen, gar nicht relevant ist. Darüber hinaus legen wir größten Wert auf möglichst umfangreiche Informationen mit der nötigen Detailtiefe, damit für die Käufer keine Fragen offen bleiben. Außerdem bieten wir für die Produkte von vielen Herstellern auch einen Musterversand an und arbeiten außerdem an innovativen Ausstellungsformaten, bspw. bei Partner-Architekten. Auch virtuelle Showrooms sind ein Thema, mit dem wir uns intensiv beschäftigen.

Wie haben die Hersteller vor zwei Jahren auf Ihren Markteintritt reagiert?

Kuhlmann: Die Hersteller hatten schon die große Sorge, dass der etablierte Handel sie abstrafen würde. Mittlerweile hat bobbie viele große Hersteller-Marken an Bord und es hat sich gezeigt, dass ein Nebeneinander gut möglich ist. Ich denke, wir konnten diese Sorgen zerstreuen.

Gab es Vorbehalte, Berührungsängste, konstruktive Dialoge mit Ihren Lieferanten? Wo lagen die neuralgischen Punkte?

Kuhlmann: Unser Anspruch lautet plakativ formuliert: Profipreise für Profis. Genau an diesem Punkt gab es Vorbehalte, schließlich ist Preistransparenz in der Branche bislang alles andere als selbstverständlich gewesen. Unser smartes Konzept, das sich durch fixe Margen auszeichnet, ist an dieser Stelle aber ein überzeugendes Gegenargument.

„Preistransparenz ist in der Branche bislang alles andere als selbstverständlich gewesen.“

Gran: Sicherlich kommt uns auch unsere Flexibilität in der Zusammenarbeit mit den Herstellern entgegen. Es ist beispielsweise so, dass es zwischen den Lieferanten große Unterschiede gibt, was den jeweiligen Grad der Digitalisierung anbelangt. Wir haben gelernt, jeden Hersteller dort abzuholen, wo er digital steht. Gleichzeitig hat er die Chance, sich mit uns digital weiterzuentwickeln.

Wie lösen Ihre Lieferanten das „Dilemma“, einerseits mit Ihnen zusammen zu arbeiten, auf der anderen Seite aber auch ihren Stammkunden (mit Ausstellung, Lagerhaltung, Fachpersonal etc.) treu zu bleiben?

Aktuell arbeitet bobbie mit 150 Herstellern zusammen, monatlich kommen etwa zehn neue hinzu. Der Großteil davon wird bei bobbie als Anbieter aufgeführt, in den meisten Fällen mit Produktportfolio. „Am breitesten aufgestellt sind wir momentan noch in den Bereichen GaLaBau, Tiefbau und Trockenbau“, so Tim Kuhlmann.

Kuhlmann: Mittlerweile haben die meisten in der Tat erkannt, dass es künftig nicht mehr nur den einen Vertriebsweg, sondern mehrere Modelle geben wird, die parallel koexistieren können. Und wir haben auch das Gefühl, dass nicht wenige Hersteller regelrecht Appetit darauf haben, diese Chancen der Digitalisierung auszukosten. Sie haben verstanden, dass sie dort präsent sein müssen, wo ihre Kunden sich bewegen – beispielsweise bei Marktteilnehmern wie bobbie.

„Mittlerweile haben die meisten Hersteller erkannt, dass es künftig nicht mehr nur den einen Vertriebsweg, sondern mehrere Modelle geben wird, die parallel koexistieren können.“

Wie viele Hersteller sind bei Ihnen gelistet? Gibt es besondere Schwerpunkte hinsichtlich des Sortiments?

Kuhlmann: Aktuell arbeiten wir mit 150 Herstellern zusammen, monatlich kommen etwa zehn neue hinzu. Der Großteil davon wird bei bobbie als Anbieter aufgeführt, in den meisten Fällen mit Produktportfolio. Am breitesten aufgestellt sind wir momentan noch in den Bereichen GaLaBau, Tiefbau und Trockenbau.

Welche Rolle spielen aktuell Hersteller keramischer Fliesen und der entsprechenden Verarbeitungsmaterialien in Ihrem Portfolio?

Kuhlmann: Auch in diesem Bereich verzeichnen wir immer mehr Kundenanfragen, weshalb wir uns zunehmend intensiv mit dem Thema beschäftigen. Wir führen gerade Gespräche mit verschiedenen Herstellern, darunter sowohl große Namen als auch Produzenten aus der Nische.

Wie hat sich bobbie in seiner noch jungen Firmengeschichte bislang entwickelt?

Gran: Als wachsendes Start-up kommunizieren wir hierzu eher zurückhaltend. Was wir aber sagen können: Unser Umsatz verdoppelt sich aktuell alle paar Monate, entsprechend sind wir mit der Entwicklung von bobbie sehr zufrieden. Außerdem spüren wir, dass wir uns in bestimmten Kategorien zu einem relevanten und wichtigen Partner für die Hersteller entwickelt haben. Das ist eine tolle Bestätigung für das, was wir bisher geleistet haben.

Was sind aus Ihrer Sicht die Schwächen traditioneller Vertriebsformen?

Gran: Auch Kunden in der Baubranche erwarten ein Kauferlebnis, das sich mit ihren Erfahrungen aus dem Privatleben deckt. Und der Maßstab sind hier nun mal erfolgreiche digitale Shopping-Plattformen wie Zalando oder OTTO. In unserem Marktumfeld klafft hier eine große Lücke, weil sich die etablierten Akteure bislang nur unzureichend oder gar nicht um das Thema Digitalisierung gekümmert haben. Wir bei bobbie setzen hingegen auf ein digitales Einkaufserlebnis und können so passgenaue Informationen und schlanke Prozesse anbieten, die bei den Bedürfnissen unserer Kunden ansetzen.

Wer sind Ihre Zielgruppen?

Kuhlmann: Unsere Zielgruppe sind alle Profis am Bau, vom Verarbeiter bis hin zum großen Bauunternehmen. Unsere Kunden kommen aus allen Gewerken, schwerpunktmäßig auch hier derzeit vor allem aus dem GaLa- und Trockenbau.

Wovon profitieren diese, wenn sie mit Ihnen zusammenarbeiten?

Kuhlmann: Durch unsere automatisierten, digitalen Prozesse bieten wir vor allem eine unkomplizierte Abwicklung und einen Service, der in unsere Branche seinesgleichen sucht. Ein integriertes Tool zur Live-Berechnung der Frachtkosten beispielsweise gibt es nur bei uns. Zudem sind wir schlichtweg wettbewerbsfähiger als der stationäre Baustoffhandel.

„Wir sind schlichtweg wettbewerbsfähiger als der stationäre Baustoffhandel.“

Gran: Man darf auch nicht vergessen, dass sich die Ansprüche der Kunden in den letzten Jahren stark verändert haben. Fakt ist, dass ein Großteil moderne, zeitgemäße Lösungen nutzen möchte. Das betrifft nicht nur Verarbeitungsverfahren und die Produkte selbst, sondern auch ihre Beschaffung.

Worin besteht der „exzellente persönliche Service für die Kunden“, auf den Sie auf Ihrer Homepage hinweisen?

Kuhlmann: Wir können es uns als Start-up gar nicht erlauben, in starren Prozessen zu agieren. Flexibilität war von Beginn an Teil der bobbie-Identität, gepaart mit der Bereitschaft, ständig dazuzulernen. Wir sind offen für die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden und suchen nach individuellen Lösungen. Würden wir das nicht konsequent tun, wären wir – gerade in unserer Branche – heute nicht dort, wo wir stehen.

Gran: „Digital“ bedeutet ja nicht „anonym”. Im Gegenteil: Wir werden gerade für unsere Ansprechbarkeit über die verschiedensten Kanäle gelobt. Für manche Kunden ist es inzwischen etwa selbstverständlich, ihre Bestellungen per WhatsApp durchzugeben.

Kuhlmann: Es ist ja nicht so, dass nie etwas schief geht. Das kann es gerade auf dem Bau ja immer. Aber genau dann geht es darum, alle Hebel in Bewegung zu setzen, um das Problem zu lösen. Oft resultieren aus diesen Situationen sehr enge Beziehungen zu Kunden, weil sie unseren Einsatz besonders wertschätzen.

Wie haben Sie das Thema Logistik organisiert? Mit wem arbeiten Sie auf diesem Gebiet zusammen? Und wie funktioniert das?

Kuhlmann: Momentan wickeln wir noch viele Aufträge als Streckengeschäft ab. Oft bringt auch der Hersteller einen Logistikpartner mit an Bord, in anderen Fällen wiederum binden wir unseren Partner ELVIS, einen Verbund an Baustofflogistikern, ein. Auch hier greift die Idee, individuell anzusetzen und die jeweils beste Lösung zu finden. Und das klappt hervorragend.

Gran: Aktuell bauen wir außerdem unser eigenes Lagergeschäft auf, mit dem wir ab dem nächsten Jahr die Möglichkeit haben werden, Kleinmengen zu liefern. Ein Großteil unserer Produkte wird dann deutschlandweit innerhalb von 24 Stunden zur Verfügung stehen. Damit rücken wir schon sehr nah an die Bedingungen des stationären Baustoffhandels heran.

Wie sind Sie auf die Namensgebung „bobbie“ gekommen? Was/wer steckt hinter dem Namen? Etwa der allseits beliebte „Bob der Baumeister“?

Kuhlmann: Bob der Baumeister könnte dabei tatsächlich eine Rolle gespielt haben (lacht). Ursprünglich war „bobbie” nur als Arbeitstitel gedacht, wir haben aber schnell gemerkt, dass sich jeder den Namen merken kann. Wir sind letztendlich dabei geblieben – auch weil wir die Idee vom sympathischen Freund namens Bobbie, der dir im Baualltag immer zur Seite steht, einfach gut finden.

Bei bobbie verfügen viele Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter über einen „Bau-Hintergrund“ – darunter Handwerker, Ingenieure oder Architekten.

Wer sind die „bobbies“? Aus welchen Branchen rekrutieren Sie Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter? Was sind deren fachliche Kompetenzen? Was muss jemand drauf haben, um ein idealer „bobbie“ zu sein?

Kuhlmann: Neben dem Faktor Kundenorientierung ist es in unserer Branche wichtig, die Motivation mitzubringen, neue Wege einzuschlagen. Den traditionellen Baustoffhandel können wir nur aufbohren, wenn wir den Willen haben, die vorhandenen Strukturen und Prozesse wirklich zu verbessern.

„Den traditionellen Baustoffhandel können wir nur aufbohren, wenn wir den Willen haben, die vorhandenen Strukturen und Prozesse wirklich zu verbessern.“

Gran: Naturgemäß arbeiten bei bobbie viele Menschen mit Bau-Hintergrund, darunter Handwerker, Ingenieure oder Architekten. Wir haben aber auch Mitarbeiter, die zuvor in ganz anderen Bereichen aktiv waren, beispielsweise im Automobilsektor.

Wo sehen Sie bobbie in fünf, in zehn Jahren? Wo sehen Sie die Chancen und Herausforderungen für Ihr Unternehmen?

Kuhlmann: In fünf Jahren sind wir mit dem stationären Baustoffhandel auf Augenhöhe, was Portfolio, Kunden und Umsatz betrifft. In zehn Jahren möchten wir in jedem Fall international starke Umsätze machen. Unsere Wachstumschancen sind riesig – um diese zu nutzen, müssen wir unsere Erfolge perspektivisch auf breiter Basis wiederholen. Unsere größte Herausforderung werden dabei die etablierten Wettbewerber sein, die unserem Pfad folgen werden. Es gilt also, immer mindestens drei Schritte voraus zu sein.

Sehen Sie sich als „Gewinner“ der Corona-Pandemie? Konnten Sie vom Wachstum es Online-Bestellens profitieren?

Kuhlmann: Auf der einen Seite wurden aufgrund von Corona ein paar sehr große Aufträge storniert, gleichzeitig ist jedoch die Aufmerksamkeit für die Digitalisierung weiter gestiegen. Das hat uns in den Gesprächen mit Herstellern wie mit Kunden sicherlich geholfen. Da wir kein Abhollager haben, waren wir selbst im Tagesgeschäft nicht eingeschränkt. Wir haben die Mitarbeiter ins Home-Office geschickt und sind vergleichsweise gut durch die Krise gekommen.

Gran: Ich erinnere mich an einen Termin im April, mitten in der Hochphase von Corona. Wir haben mit einem mittelständischen Baustoffhersteller über unsere Zusammenarbeit gesprochen, ein echter Hidden Champion. Für den Geschäftsführer war es die erste Videokonferenz überhaupt – und er war regelrecht begeistert davon, wie gut und unkompliziert ein digitales Set-Up funktionieren kann. Corona hat diese Wahrnehmung an vielen Stellen verstärkt, was uns wiederum hilft, denn wir stehen für die Digitalisierung des Geschäfts…

Weitere Infos unter www.bobbie.de.

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