Tiles by Pecasa: Eine keramische Erfolgsgeschichte
Wie sich eine Handelsagentur erfolgreich in der Fliesenproduktion etablierte
Dass der Firmenchef die Designs selbst entwickelt, gibt es auch nicht jeden Tag in der Fliesenbranche. Doch bei Tiles by Pecasa lässt sich Peter Steinmetz auch gerne mal von der alten Kalkwand eines historischen Bauernhauses zu einer neuen Dekoration inspirieren. Aber das Erfolgsgeheimnis des Regensburger Handelsunternehmens ist weitaus vielschichtiger, wie wir bei einem Besuch vor Ort erfahren haben.
Wie bei vielen Erfolgsstories muss man bei der Ursachenforschung ein wenig zurückblättern – beim heutigen Geschäftsführer Peter Steinmetz bis zu seinem 24. Lebensjahr. Damals beschloss er, sich als Handelsvertreter in der Fliesenbranche selbstständig zu machen – ausgestattet mit einem alten Audi, wenig Geld und einer Menge Enthusiasmus. Was mit der Vertretung von Cerim begann, entwickelte sich im bayerischen Raum schnell zu einer angesehenen Handelsvertretung mit drei festangestellten Mitarbeitern und acht Werken, die Steinmetz und sein Team in Deutschland vertraten. „Wir haben immer versucht, den Kunden und Herstellern einen Mehrwert zu bieten und einen klar erkennbaren Nutzen“, blickt Steinmetz auf seine damalige Vision zurück.
Als die von ihm vertretenen Werke schließlich immer weniger Wandfliesen im Programm führten, animierten ihn seine Kunden, es doch selbst einmal mit der Fliesenproduktion zu versuchen. So startete der Handelsvertreter Steinmetz eine neue Erfolgsgeschichte. Seit der Gründung der Steinmetz Bordüren GmbH im Jahre 2010 und der anschließenden Anmeldung der Marke »Tiles by Pecasa« im Jahr 2011 gelang es mit der Zeit, über 400 Kunden zu treuen Handelspartnern zu machen.
Produziert, was der Markt gefordert hat
Anfangs zählten vor allem Dekor-Wandfliesen, Mosaik und Bordüren zum Sortiment. Schnell folgten auch die ersten Feinsteinzeug-Kollektionen. „Wir haben das ins Programm genommen, was der Markt gefordert hat.“ So war es kein weiter Schritt, bis auch eine trittsichere Oberfläche nach R10B das Programm ergänzte. Doch Steinmetz wäre nicht Steinmetz, wenn er auch hier nicht an einer Verbesserung getüftelt hätte. „Ich wollte eine Oberfläche haben, die zwar trittsicher ist, sich aber nicht so anfühlt wie eine trittsichere Oberfläche“, erinnert sich der Fliesen-Visionär. So entstand in Zusammenarbeit mit einem italienischen Hersteller „Softec“, eine trittsichere Oberfläche mit feiner Haptik, die damals ihrer Zeit voraus war.
Durch seine Erfahrungen in der Handelsagentur wusste er zudem um die Bedeutung einer funktionierenden Logistik. Er holte den italienischen Logistikanbieter ABC mit ins Boot, der seitdem zuverlässig die Kunden der Regensburger bedient, Ware einlagert und für die Kommissionierung sorgt. Tiles by Pecasa arbeitet hauptsächlich mit italienischen Werken zusammen, aber auch mit einigen wenigen spanischen Herstellern. Diese bringen ihre Waren ebenfalls zu ABC Logistik nach Italien, von dort geht es weiter zu den Kunden.
Qualität und Service haben ihren Preis
Bei der Auswahl der Partner-Hersteller ist Steinmetz kritisch. „Wir arbeiten nur mit Unternehmen zusammen, von denen wir zu 100 Prozent überzeugt sind. Das bedeutet aber auch, dass wir nicht die billigsten sein können, denn Qualität und Service haben ihren Preis.“ Unter diesem Gedanken entstand die Strategie, sich von der eigenen Marke Tiles by Pecasa immer stärker zu verabschieden, um eine Marke für den Kunden zu entwickeln, die dessen Qualitäts- und Designansprüche nach außen tragen kann. Seitdem steht „Quality meets Design“ bei der Vermarktung im Vordergrund, und Peter Steinmetz und sein Vertriebsleiter Bernhard Waldyra, ein langjähriger und erfahrener Vertriebs-Experte aus der Fliesenbranche, wachen mit Argusaugen darüber, dass mit der Marke und dem guten Ruf im Markt kein Schindluder getrieben wird.
Kunden dürfen die Produkte nur unter der Prämisse im Web zeigen, wenn sie sich an die vorgegebenen Preise bzw. Rabatte halten. „Wir wollen so den stationären Handel als unseren Partner besser schützen“, so Waldyra.
Das Programm der Regensburger ist klein, aber fein. Neben den gängigen Großformaten wie 60 x 60 und 120 x 60, 120 x 120 cm die man in modernen Werken fertigen lässt, ergänzen Holzfliesen in 30 x 165, 24 x 165 und 20 x 120 cm das Angebot.
Eigene Identität und Handschrift entwickeln
Apropos Holz: Auch hier wollte sich Peter Steinmetz nicht mit den im Markt vorhandenen Tönen zufriedengeben und entwickelte in enger Zusammenarbeit mit einem Hersteller eine neue Eichenholz-Farbe, die es in der eigenen Oak-Holz-Kollektion von Tiles by Pecasa zu einer der erfolgreichsten Serien des Unternehmens geschafft hat. „Wir pflegen das Programm sehr vorsichtig und gewissenhaft und versuchen, unsere eigene Identität und Handschrift zu entwickeln“, so Waldyra.
Darüber hinaus steht den Handelskunden eine Auswahl an Vermarktungshilfen zur Verfügung, wie Mustertafeln, ein Musterservice, Architektenmappen etc. – koordiniert von ABC Logistik, sodass der Kunde alles aus einer Hand erhält.
Steinmetz ist übrigens weiterhin auch als Handelsagentur im Markt tätig. Für ihn ein essenzielles Anliegen, denn so hat er den Finger am Puls des Marktes. Überhaupt merkt man den beiden Fliesenexperten aus Bayern in jedem Satz an, dass hier nicht nur Vertriebsprofis am Werk sind, sondern auch zwei Experten, die für das Produkt Fliese brennen. „Wenn man dem Kunden einen spürbaren Mehrwert bietet und sich für die Zusammenarbeit selbst begeistert, lässt der Erfolg auch nicht lange auf sich warten“, so Steinmetz.
Erfolgsgeschichte auf Expansionskurs
Ein Erfolg, der sich inzwischen nicht nur in Deutschland herumgesprochen hat. Tiles by Pecasa expandiert inzwischen auch in die europäischen Nachbarländer. Seit geraumer Zeit ist man in der Schweiz, Österreich, Polen, Dänemark und den Niederlanden aktiv, Belgien, Luxemburg, Schweden, Norwegen und sogar die USA und Kanada stehen ebenfalls auf der zukünftigen Exportliste. Schon jetzt macht der Export 35 % des Gesamtgeschäfts aus, Tendenz steigend.
Doch auch am Stammsitz des Unternehmens, im kleinen Ort Nittendorf-Etterzhausen, direkt vor den Toren der historischen Stadt Regensburg, wurde investiert. Dort befindet sich seit einigen Jahren in dem historischen Gebäude einer alten Brauerei ein liebevoll gestalteter Showroom mit hohen Decken und alten Rundbogen-Fenstern, der mit seinem ungewöhnlichen Ambiente für Kunden wie Partner ein beliebter Anlaufpunkt geworden ist. Ergänzt mit hochwertiger Sanitärware soll die Ausstellung das widerspiegeln, was sich Tiles by Pecasa seit seiner Gründung auf die Fahnen geschrieben hat.
Steinmetz und sein Team wollen auch in Zukunft für Überraschungen in der Keramikbranche sorgen. Dafür ist er zu sehr Fliesen-Fan und Visionär in einem Markt, der gerne noch mehr solcher positiven Erfolgsgeschichten wie die von Tiles by Pecasa gebrauchen könnte.
Video-Interview mit Peter Steinmetz und Bernhard Waldyra, Tiles by Pecasa:
