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Spagat zwischen den Fachbetrieben und „Mobilen Generalisten“ geschafft

Mapei hat für die „Allesmacher“ universell einsetzbare und einfache Produkte im Sortiment

Die „Mobilen Generalisten“ sind heute bei den Herstellern von Fliesen und den Anbietern von Produkten rund um die Verlegung keramischer Materialien ein Thema. Irgendwie kommt da wohl niemand an dieser Zielgruppe vorbei, haben doch die „unqualifizierten“ Betriebe auch im vergangenen Jahr wieder einen beträchtlichen Teil der in Deutschland verlegten Keramik verarbeitet – auch ohne Meister- oder Gesellenbrief in diesem Metier. Vertreter führender Handelsunternehmen bzw. Kooperationen haben in unserer Serie über die „Mobilen Generalisten“ bereits eindeutig – und durchaus positiv – Stellung bezogen. Aber längst nicht alle von uns angesprochenen Unternehmen auf Herstellerseite sind bereit, sich bei diesem sehr kontrovers diskutierten Thema aus dem Fenster zu lehnen, offensichtlich möchte man die angestammte Kundschaft nicht vergraulen. Umso mehr freut es uns, dass mit MAPEI ein weiteres Unternehmen seine Bereitschaft zeigte, zu diesem „Marktphänomen“ Stellung zu beziehen. Wir befragten Hans Strauß, den Gesamtverkaufsleiter Keramik bei der MAPEI GmbH. „Wir gehen davon aus, dass sich aus dieser Gruppe auch Betriebe entwickeln können, die mit der Zeit ihr Know-how immer weiterentwickeln und damit auch ihr Produktwissen und ihre Ausführungen zunehmend besser werden“, so Strauß.

Herr Strauß, als Hersteller hochwertiger Verarbeitungsmaterialien rund um die Fliese und andere Belagsmaterialien stellt MAPEI dem Markt erklärungsbedürftige Produkte zur Verfügung, deren fachgerechte Verarbeitung einer Qualifikation bedarf. Leider stellt sich die Situation heute so dar, dass es immer weniger ausgebildete Fliesenleger gibt, die Zahl der Meisterprüfungen stark zurückgegangen ist – und somit, nicht zuletzt auch aufgrund einer starken Nachfrage nach Bauleistungen, immer mehr unqualifizierte Kräfte auf den Markt drängen. Wie gehen Sie als Hersteller mit dieser Entwicklung im Verarbeiterbereich um?

Strauß: Wir beschäftigen uns bei MAPEI natürlich schon seit längerem eingehend mit dieser Entwicklung. So sind unsere Vertriebskollegen geschult, in Abstimmung mit dem Fachhandel unsere wichtigsten Produkte in Theorie und Praxis darstellen zu können. In kurzer Zeit kann auf spezielle und für die Zielgruppe geeignete Produkte eingegangen werden, wobei die Teilnehmer hier auch selbst aktiv tätig werden können.

Wie nähern Sie sich dieser Zielgruppe der Kleinstbetriebe, der Allrounder, ohne dabei Ihren langjährigen Marktpartnern „vor den Kopf zu stoßen“? Gibt es da ein „marktverträgliches“ Konzept – also das eine zu tun, ohne das andere zu lassen?

Strauß: Aus unserer Sicht ist dies durchaus möglich, da sich die Aufgabenstellung der Unternehmen auf Grund ihrer Tätigkeitsausrichtung unterscheidet. So ist es uns wichtig, Handwerker in ihrer jeweiligen Ausrichtung zu unterscheiden und individuell auf diese einzugehen. Fachbetriebe spezialisieren sich immer mehr und benötigen entsprechend anspruchsvolle Beratung und passende Produkte für ihre Ausrichtung, während der „Mobile Generalist“ eher universelle, einfache und für seine Anwendung vielseitige Produkte benötigt; Produkte, wie wir sie in unserem Sortiment haben, decken diese Bereiche ab. Daher sind wir sicher, dass wir diesen „Spagat“ schaffen.

„Uns ist es wichtig, Handwerker in ihrer jeweiligen Ausrichtung zu unterscheiden und individuell auf diese einzugehen.“

 

Bieten Sie Informationen für diese Zielgruppe, eventuell auch Schulungen oder Seminare an?

Strauß: Wir stimmen uns in Zusammenarbeit mit dem Fachhandel ab, auch dieser Zielgruppe die Möglichkeit zu geben, sich eingehend über unsere Leistungen zu informieren. Dies geschieht vor Ort in Kurz-Seminaren, also in ganz auf die Belange der „Mobilen Generalisten“ zugeschnittenen Schulungen zu unseren Produkten und deren Einsatzmöglichkeiten.

Ist es nicht grundsätzlich schwierig, diese „mobile Zielgruppe“ zu fassen, mit ihr in den Dialog zu treten?

Strauß: Sicher ist es nicht einfach, mit diesen Kundengruppen in Kontakt zu treten. Am besten geht das Lokalisieren dieser Kunden-Gruppe natürlich gemeinsam mit unseren Partnern im Fachhandel. Und gerade der Fachhandel bestätigt uns auch, dass bei vielen der „Mobilen Generalisten“ ein Bedarf nach Information zu unseren Produkten und ihrer Anwendung vorhanden ist. Und dies vermehrt nicht nur in Form von technischen Unterlagen u.ä., sondern immer öfter auch unter Einbeziehung moderner Medien.

„Bei vielen der „Mobilen Generalisten“ ist ein Bedarf nach Information zu unseren Produkten und ihrer Anwendung vorhanden.“

Kann man diese heterogene Zielgruppe überhaupt „über einen Kamm scheren“. Gibt es hier nicht diejenigen, die nur minimal in der Lage sind, die einfachsten Verlegetätigkeiten zu erledigen – aber auch jene, die sich an anspruchsvollere Lösungen herantrauen, auch ohne „verbrieften Abschluss“?

Der „Mobile Generalist“ benötigt eher universelle, einfache und für seine Anwendung vielseitige Produkte: Und die hat MAPEI im Strauß: Selbstverständlich weist diese Zielgruppe in ihrer Entwicklung schon heute ganz unterschiedlichste Standards bezüglich ihres fachlichen Könnens auf. Dies reicht von Anfängern bis hin zu Fortgeschrittenen, die sich qualitativ entwickeln. Wir gehen davon aus, dass sich aus dieser Gruppe auch Betriebe entwickeln können, die mit der Zeit ihr Know-how immer weiterentwickeln und damit auch ihr Produktwissen und ihre Ausführungen zunehmend besser werden. Doch ist die Wissenslücke zwischen dem „Mobilen Generalisten“ zum Fachbetrieb auf Grund häufig fehlender Ausbildung natürlich enorm. Der „Mobile Generalist“ wird sich daher tendenziell eher auf den für ihn machbaren, schmalen Bereich spezialisieren.

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