Ulrich Nagel, Vertriebsleiter Westeuropa beim Fliesenhersteller Rako. Foto: Rako

Rako: Trotz Corona Umsatzzuwächse im zweistelligen Bereich

Interview mit Ulrich Nagel, Rako-Vertriebsleiter Westeuropa

Die Redaktion 1200Grad hat sich exklusiv mit Ulrich Nagel, Vertriebsleiter Westeuropa beim Fliesenhersteller Rako (einer Tochtergesellschaft der österreichischen Lasselsberger Gruppe), über die derzeitige Situation des Fliesenmarktes zu Corona-Zeiten und die Entwicklung der Firma Rako unterhalten.

Wie sind Sie international bislang durch die Corona-Krise gekommen? Konnten Sie Umsatz und Absatz halten?

Wir hatten Glück und konnten sogar den Absatz wie den Umsatz in 2020 weiter ausbauen. Im gesamten Westen, international gesehen, haben wir das vergangene Jahr mit einem Absatzplus von 3 % und mit 9 % mehr Umsatz abgeschlossen. Dennoch muss man sagen, dass es in den Einzelmärkten sehr inhomogen war, denn die Lockdowns vor Ort waren zeitlich sehr verschieden und über das ganze Jahr verteilt.

Wie war die Entwicklung für Rako 2020 speziell auf dem deutschen Markt?

Der deutsche Markt lief kontinuierlich gut weiter. Das ist eine durchweg positive Entwicklung. Hier liegt das Umsatzplus sogar im zweistelligen Bereich. Es gab auch keine Unterbrechungen und wir hatten keine pandemiebedingten Probleme auf den Baustellen. Der Kontakt zu vielen unserer Kunden war und ist sehr stark eingeschränkt – persönliche Besuche sind ja bis heute kaum möglich. Telefonate, virtuelle Meetings, E-Mails sind hier weiterhin unsere wichtigsten Hilfsmittel. Die Pandemie wirkte sich ebenso auf unsere Neuheitenpräsentation und die Bemusterung der Fliesen aus. Die 2020er Neuheiten konnten wir beispielsweise erst im letzten Mai in den Markt bringen. Wir haben jedoch festgestellt, dass sie im vergangenen Jahr noch nicht so entscheidend waren. Viel wichtiger war es für die Kunden, dass unsere etablierten Serien lieferbar waren und die gesamte Abwicklung nicht ins Stocken geriet.

Viel wichtiger war es für die Kunden, dass unsere etablierten Serien lieferbar waren und die gesamte Abwicklung nicht ins Stocken geriet.

Serie Betonico. Foto: Rako

Welche Neuheiten hat Rako für 2021 vorgestellt und welche Produkte sind davon besonders für den deutschen Markt interessant?

Wir haben Programmergänzungen bei unserer erfolgreichen Serien Betonico vorgenommen mit der wir sehr stark im Objektbereich unterwegs sind. Hinzu kommt die neuen Bodenserien Linka und Porfido, sowie vier weitere Wandserien. Die Serie Linka wurde übrigens in Zusammenarbeit dem bekannten tschechischen Designer Maxim Velčovský entwickelt.

Sie verfolgen seit einiger Zeit eine Sortimentspolitik, die zwischen Rako Home und Rako Objekt unterscheidet. Hat sich diese Strategie bewährt?

Ja, das hat sie. Wobei die Grenzen verschwimmen. Es gibt in unserem Portfolio natürlich ein klassisches Objektprogramm aber ebenso Serien aus dem Home-Bereich, zum Beispiel Extra und Betonico, die ebenfalls stark im Objektbereich gefragt sind. Im Umkehrschluss ist es ähnlich: Das Objektprogramm wird genauso von Kunden für den Privatbau nachgefragt. Es ist also eine Mischzone, ohne jede Frage. Dennoch werden wir unsere Sortimentspolitik behalten.

Das Objektprogramm wird genauso von Kunden für den Privatbau nachgefragt.

Ihre letzten Neuheiten zeichneten sich u.a. durch eine neue Glasurtechnik aus, Großformate mit moderner Inkjet-Technologie sowie 2 cm starke Platten für den Außenbereich. Wie sind diese Neuheiten von den Kunden in Deutschland angenommen worden?

Serie Block. Foto: Rako

Ja, das ist richtig. Wir haben eine neue Glasurtechnik mit einer soften R10B-Oberfläche eingeführt. Die Serien Block und Betonico für den Innenbereich wurden mit dieser Oberfläche sehr gut angenommen. Die Terrassenelemente wiederum sind nun seit zwei Jahren am Markt und laufen wirklich absolut gut. Der Markt für keramische Terrassenbeläge, also Einzelelemente, boomt in den vergangenen Jahren buchstäblich. Aktuelle Zahlen gehen allein für Deutschland von 15 Mio. Quadratmetern und pro Jahr aus! Wir beobachten, dass die Kunden dem Beton den Rücken kehren und verstärkt zu hochwertigen keramischen Elementen greifen. Mit unseren R11-Belägen für den Außenbereich bieten wir eine sehr schöne, haptische Oberfläche und hochwertige Produkte. Das wird vom Markt honoriert.

Der Markt für keramische Terrassenbeläge, also Einzelelemente, boomt in den vergangenen Jahren buchstäblich.

Welche Investitionen in die Produktionstechnik planen Sie in naher Zukunft?

Wir investieren ständig in eine zukunftsfähige Produktionstechnik, um für die kommenden Jahre weiter „auf der Höhe der Zeit“ zu bleiben. Vor zwei Jahren konnten wir unser neues Werk für Bodenfliesen und Terrassenelemente fertigstellen; aktuell entsteht eine neue Anlage für Wandfliesen. Dort starten wir dann mit einer Fliesenstärke von 8 mm. In dieser Fertigungsanlage wollen wir zukünftig auch stärker großformatige Fliesen produzieren.

Rako-Werk in Rakovnik: In dieser Fertigungsanlage will Rako zukünftig auch stärker großformatige Fliesen produzieren.Foto: Rako

Glauben Sie daran, dass die Cersaie 2021 wie gewohnt stattfinden wird? Und wie erreichen Sie zur Zeit Ihre Kundschaft mit Ihren Innovationen und Ihren Marketingaktivitäten, wo doch alle Messen – inkl. der Hausmessen des Handels – wg. Corona ausfallen müssen?

Ich persönlich glaube nicht, dass die Cersaie wie gewohnt stattfinden kann – so sehr ich das bedauere! Zu dieser Messe kommen die Messegäste aus aller Welt. Dass sie bis zum September alle geimpft sind, ist utopisch. Die Cersaie ist seit jeher ein Treffpunkt für die internationale Fliesenszene. Das ist in der aktuellen Pandemie-Situation gar nicht möglich.

Ich persönlich glaube nicht, dass die Cersaie wie gewohnt stattfinden kann.

Wir selbst erreichen unsere Kunden über den Außendienst. Möglich ist das im persönlichen Treffen mit dem gebotenen Abstand, zum Beispiel in einer Halle, in der unsere Neuheiten präsentiert werden. Dort unterhält man sich mit Abstand und Maske über die Produkte. Und selbst der Besuch beim Innenarchitekten oder Architekten ist grundsätzlich möglich: Unsere Kollegen kommen auf Anforderung vorbei, klingeln und sie schauen sich draußen gemeinsam mit dem Kunden die Kollektion an. Nochmals: Das alles erfolgt natürlich unter Einhaltung der geltenden Schutzmaßnahmen.

Welche digitalen Strategien im Verkauf und Marketing verfolgen Sie, um für Ihre Sortimente bei Handwerkern, Handel und Planer zu werben.

Die Verringerung der direkten Kontakte zu den Kunden bedeutet für uns den weiteren, schnellen Ausbau des digitalen Marketings. So haben wir unsere Produkt-News 2021 in Videospots vorgestellt, die wir auf unseren Webseiten zur Verfügung stellen. Außerdem arbeiten wir aktuell an Webinaren für Architekten und Planer und informativen Newslettern. Hinzu kommen ergänzende Aussendungen mit Produktdaten sowie umfassende Dokumentationen, die wir verstärkt verschicken möchten.

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