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„Fliesenrabatte.de“: Vom kleinen Webshop zum europaweiten Fliesen-Versandhandel

„Fliesenverkauf aus der Garage“: Der Beginn einer Erfolgsstory

Der Verkauf von Waren und Dienstleistungen übers Internet hat sich in den letzten Jahren mit ungeheurer Dynamik entwickelt. Auch im Baustoff- und Fliesenhandel hat die Zahl der Marktteilnehmer im Online-Sektor mit den Jahren zugenommen. Seit 2004 ist das Unternehmen „Fliesenrabatte.de“ am Markt. In unserem Interview gibt Firmengründer Marco Simuttis Einblicke in die bemerkenswerte Entwicklung seines Unternehmens – vom Startup zweier Studenten hin zum europaweiten Fliesen-Versandhandel.

Herr Simuttis, mit Ihrem Unternehmen „Fliesenrabatte.de“ sind Sie nunmehr seit 15 Jahren  am Markt. Bitte schildern Sie unseren Lesern, wie die Erfolgsstory vom kleinen Webshop zum europaweiten Versandhandel von Markenfliesen begann.

Marco Simuttis: Ja, es sind nun schon 15 Jahre vergangen. Eine lange Zeit, gerade im E-Commerce. Unsere Erfolgsstory ist sicher ein Zusammenspiel aus beruflichem Werdegang, dem inneren Drang beruflich weiter zu kommen, verbunden mit ein wenig Glück, die richtigen Menschen zum richtigen Zeitpunkt zu treffen. Das Startup „Fliesenrabatte.de“ habe ich 2004 während des Studiums mit meinem Studienkollegen Jean Philipp Berfeld gegründet. Im Studium stand gerade das große Thema „Unternehmensgründung“ auf dem Unterrichtsplan. Und daraus entwickelte sich nach und nach die Fragestellung, wer eine Idee für ein Unternehmen hätte. In meiner Vita stand das Thema „Fliesen“ an erster Stelle. Und sehr schnell kristallisierte sich die Idee heraus, Fliesen mit hohen Rabatten zu verkaufen.

Fliesen kauft man doch nicht übers Internet!

Als wir diese Idee anfangs ein paar Kollegen aus der Fliesenbranche vorstellten, schüttelten alle nur mit dem Kopf. „Ihr seid verrückt“, so der Tenor. „Fliesen kauft man doch nicht übers Internet.“ Unser „Proof of Concept“ fand damals auf Ebay statt. Erster Artikel war dort ein Topseller von Villeroy & Boch, und zwar die Serie „Century terracotta“ in Nebenfarbe mit 50 Prozent unter dem UVP-Preis. Bereits am ersten Tag reagierte ein Kunde aus NRW, der 50 Quadratmeter orderte. Für den Anfang ein ordentlicher Abschluss und somit gewissermaßen der Startschuss für das Projekt „Fliesenrabatte“.

Ende 2013 baute „Fliesenrabatte.de“ den Service für die Kunden aus und auf 600 Quadratmetern Ausstellungsfläche präsentiert das Unternehmen seine Produkte in der Fliesenausstellung in Dortmund. Außerdem werden dort Bäder, Bodenflächen und Terrassenplatten für den Outdoor-Bereich präsentiert. 2015 kam die Ausstellung in Münster dazu.

Als erste „Büroadresse“ diente damals die Wohnung meines Geschäftspartners. Für Selbstabholer hatten wir eine Garage am Gebäude angemietet. Es war also so, dass zwei Jungs aus der Garage Fliesen verkauften… Heute, nach 15 Jahren, haben wir im letzten Jahr den Kauf der Immobilie Eisenstraße in Dortmund abgeschlossen – mit 16000 Quadratmetern Grundstücksfläche, einer 4000 Quadratmeter großen Lagerhalle und 1500 Quadratmetern Ausstellungsfläche. Mit der weiteren Entwicklung der Immobilie ergeben sich perspektivisch gute Möglichkeiten, das Lagersortiment weiter aufzustocken und zudem weitere Randsortimente aufzunehmen.

Kommen Sie ursprünglich aus dem Fliesen- oder baustoffnahen Bereich und haben dabei den Online-Fliesenhandel für sich entdeckt? Oder anders gefragt: Wie sieht Ihre berufliche Vita aus?

Simuttis: Nach dem Abitur hatte ich zunächst eine Ausbildung zum Groß-und Außenhandelskaufmann bei Raab Karcher Fliesen in Dortmund absolviert und war danach dort zwei Jahre im Außendienst tätig. Aufgrund der fehlenden Perspektive nahm ich mein Studium der Wirtschafswissenschaften mit dem Schwerpunkt ECommerce an der FH Dortmund auf, das ich dort auch abschloss. Wie bereits gesagt, gründete ich bereits während des Studiums, gemeinsam mit Jean-Philipp Berfeld, das Unternehmen „Fliesenrabatte.de“.

Was war in 2004 die Initialzündung, einen Online-Handel für Fliesen zu gründen?

Simuttis: Man kann rückblickend sicher nicht von einem Zeitpunkt für eine Initialzündung sprechen. Während des Studiums entwickelte sich langsam eine Idee. Die Marktrecherche brachte nur einen echten Wettbewerber hervor. Und dieser verkaufte über seinen Ebay-Shop auch noch in guten Stückzahlen. Also hatten wir den Mut, unsere Komfortzone zu verlassen und die eher „trockenen“ Hochschul-Theorien in der Praxis anzuwenden.

Aus meiner Sicht gab es vor 15 Jahren im deutschen Fliesenhandel nur die „Markenfliesen“ und die „Baumarktfliesen“.

Wie nahmen Sie vor 15 Jahren den Fliesenmarkt hierzulande wahr?

Simuttis: Aus meiner Sicht gab es vor 15 Jahren im deutschen Fliesenhandel nur die „Markenfliesen“ und die „Baumarktfliesen“. Preislich war die Markenfliese hoch angesetzt und wurde über den Vertriebsweg „Produzent – Großhandel – Profikunde“ vertrieben. Der Baumarkt hatte zu diesem Zeitpunkt nur recht einfach gehaltene Alternativen zu bieten. Wir hatten also „geordnete Marktverhältnisse“.

Marco Simuttis: „Wir fühlen uns in der Kombination aus Online- und stationärem Verkauf absolut wohl. Gerade in den Ausstellungen erfahren wir große Wertschätzung seitens des Kunden für unseren Onlineauftritt.“

Welche Markttendenzen stimmten Sie seinerzeit optimistisch, dieses neue „Business“ anzugehen?

Simuttis: Ein geordneter eher geschlossener Markt bietet Querdenkern immer die Möglichkeit etwas zu bewegen. Der traditionelle Fliesenhandel hatte das Thema E-Commerce absolut noch nicht auf der Agenda. Alles lag noch ein wenig im Dornröschenschlaf. Wir haben die Chance der kostengünstigen digitalen Vermarktung erkannt und mit unserem ersten Webshop konsequent umgesetzt. Unser Fokus lag von Anfang an auf dem Endkunden. Und natürlich war der Preis auch die Eintrittskarte in den Markt. Unser Firmenname besteht ja im Grunde aus den Worten „Fliesen“ und Rabatte“. Der Name steht für unser Geschäftskonzept. Wir glauben, dass der Markt aus Sicht des Endkunden zum damaligen Zeitpunkt auf das Konzept „Fliesenrabatte.de“ gewartet hat. Der Kunde hatte nun erstmals die Möglichkeit, online Preise zu vergleichen.

Mit welchen Herausforderungen hatten Sie als „Pionier“ in den Anfangsjahren zu kämpfen? 

Simuttis: Ja, da sprechen Sie eines der spannendsten Themen an. Sie können sich vorstellen, dass in den ersten Monaten kein Hersteller oder Händler jubelnd auf uns zugekommen ist. Alle haben sich bedeckt gehalten, keiner wollte „offiziell“ unser Lieferant sein. Mit verdeckten Probekäufen wurde versucht, die Lieferkette aufzudecken. Das Thema „Fotos“ für den Webshop hat uns in den Anfangsjahren viel Zeit und Energie gekostet. Tausende Produkte wurden von uns selbst fotografiert und per Photoshop aufbereitet. Dieser enorme Aufwand zahlte sich aber für uns langfristig aus. Wir waren absolut unabhängig vom Hersteller.

Sie können sich vorstellen, dass in den ersten Monaten kein Hersteller oder Händler jubelnd auf uns zugekommen ist.

Ein weiteres großes Thema war die Logistik. Unsere erste große Kommission haben wir mit einem 7,5-Tonner selbst nach Mainz gebracht – für uns der absolute Höllentrip, was Zeit und Kosten anbelangte. Nach diesem Liefertag war klar, dass wir einen echten Logistiker brauchten. Und auch heute ist das Thema Logistik zum Endkunden immer noch ein entscheidender Vorteil.

Wie reagierten Ihre Marktbegleiter – resp. der stationäre Handel – auf Ihren Auftritt? Oder die Hersteller? Gab es von dieser Seite skeptische Stimmen oder ungeteilte Unterstützung?

Simuttis: Wie bereits erwähnt, hielten sich alle Partner/Lieferanten seinerzeit total bedeckt. Man kann sagen, man hat den Kontakt zu uns dementiert. Unser Thema Webshop war für viele Partner total spannend und nicht richtig einzuschätzen. Stets stand die Frage im Raum: „Will ich bei diesem „neuen Ding Fliesenrabatte“ dabei sein oder lasse ich die Chance liegen?“ Rückblickend kann ich sagen, dass sich für viele damalige Partner die vertrauensvolle Partnerschaft mit uns ausgezahlt hat.

Seit letztem Jahr zählen Sie zu Deutschlands besten Online-Shops. Könnten Sie hier bitte die Argumente der Jury nennen, die „Fliesenrabatte.de“ hier auf einen Spitzenplatz setzte?

Simuttis: Auch wir waren total überrascht von der Nominierung. Der Award wird im Grunde nicht durch eine Jury vergeben, sondern durch eine neutrale nicht zu beeinflussende Kundenbefragung des Deutschen Instituts für Service-Qualität ermittelt. Und diese befragten Kunden haben uns in der Königskategorie zum Testsieger „Preis-Leistungsverhältnis“ und „Internetauftritt“ gemacht. Gerade bei der namhaften Konkurrenz aus dem Bereich Großhandel und Baumarktvertrieb eine tolle Bestätigung unserer Arbeit. (weitere Infos dazu hier)

Im Rahmen einer großen Verbraucherumfrage im Auftrag des Nachrichtensenders n-tv wurde „Fliesenrabatte.de“ vom Deutschen Institut für Service-Qualität (DISQ) mit dem Award „Deutschlands Beste Online-Shops 2019“ in der Kategorie „Fliesen-Shops“ ausgezeichnet. Das Foto von der Preisverleihung zeigt (v. l.) Marco Simuttis (Geschäftsführer Fliesenrabatte.de), Brigitte Zypries (Bundesministerin a. D. und Beiratsvorsitzende DISQ) und Gabriele Simuttis (Geschäftsführung Flieserabatte.de).
Foto: Thomas Ecke/DISQ/n-tv

Sie bezeichnen auf Ihrer Homepage Ihr Unternehmen als „Spezialist mit dem größten Know-how rund um Fliesen auf dem Markt”. Was macht Ihr Unternehmen aus?

Simuttis: Wir lieben und leben Fliesen. Dies spürt man in unserem Unternehmen. Jeder Mitarbeiter und jede Mitarbeiterin ist mit Herz dabei und sucht für den Kunden das beste Produkt. Unser Team ist über die Jahre mit dem Unternehmen gewachsen und lebt unsere Philosophie. Der Endkunde steht bei uns an erster Stelle. Wir versuchen den Kunden für das Produkt Fliese zu begeistern.

Was machen Sie besser – oder anders – als der Wettbewerb im stationären Handel?

Simuttis: Wir sind mit unserem Ausstellungsteam da, wenn der Kunde uns braucht. Sie kennen es sicher aus diversen Ausstellungen oder dem Baumarkt: Der Kunde sucht einen Berater. Bei uns betritt der Kunde die Ausstellung und wird aktiv angesprochen. Wir freuen uns auf den Kunden und möchten dies auch gerne von Anfang an so zeigen.

Wir können Tendenzen im Markt durch Analysen und Auswertungen sehr gut erkennen. Durch unsere hohe Reichweite im Internet und unseren vielen Besuchern in den Ausstellungen können wir erkennen, was unsere Kunden sich wünschen. Nicht umsonst fragen uns unsere Lieferanten, wohin die gemeinsame Reise gehen soll. Wir beobachten den Markt ganz genau. Der Wettbewerb bestätigt unsere Arbeit. Wir sehen immer mit Interesse, wie sich der Wettbewerb an uns orientiert, sei es bei technischen Umsetzungen im Webshop, die Preisgestaltung oder die Produktpräsentation.

Wir sind mit unserem Ausstellungsteam da, wenn der Kunde uns braucht.

Was schätzen Ihre Kunden an „Fliesenrabatte.de“?

Simuttis: Im Bereich Ausstellung ist dies unsere Beratungskompetenz. Wir haben langjährige, top-geschulte Mitarbeiter. Dies merkt der Kunde bei seinen Einstiegsfragen recht schnell. Dann punkten wir natürlich mit unserer Produktvielfalt. Unser Ziel ist es, immer die besten Produkte in jedem Segment zu zeigen. Jeder Lieferant muss sich mit seinem Produkt beim Kunden beweisen. So kommt immer das beste Ergebnis heraus. Im Onlinehandel ist sicher unsere extrem gute Lieferfähigkeit das Kriterium Nummer 1. – immer im Zusammenspiel mit dem besten Marktpreis.

Wer sind Ihre Kunden?

Simuttis: Wir sind zu 100% auf den Endverbraucher ausgerichtet.

Ende 2013 haben Sie den Service für Ihre Kunden ausgebaut und auf 600 Quadratmetern Ausstellungsfläche präsentieren Sie Markenfliesen in Ihrer Fliesenausstellung in Dortmund. Außerdem zeigen Sie dort Bäder, Bodenflächen und Terrassenplatten für den Outdoor-Bereich. 2015 kam die Ausstellung in Münster dazu. Was waren die Gründe, neben Ihrem Auftritt „im Netz“ zusätzlich Ausstellungen „live und in Farbe“ anzubieten?

Simuttis: Mit dem Wachstum unseres Onlineshops wurde die Nachfrage beim Endkunden nach einer Ausstellung immer größer. Im Webshop kam immer wieder die Frage auf, warum wir so günstig sind. Mit der Anmerkung, dass der Verkäufer vor Ort gesagt hat, „Fliesenrabatte.de“ verkaufe nur „2. Sorte“. Dieser Verunsicherung und Fehlinformation wollten wir mit einer eigenen Ausstellung entgegentreten.

Mit dem Wachstum unseres Onlineshops wurde die Nachfrage beim Endkunden nach einer Ausstellung immer größer.

Haben Sie mit Ihren Ausstellungen in Kombination Ihrer Präsenz im Netz nun eine „idealtypische Form“ der Marktbearbeitung erreicht?

Simuttis: Wir fühlen uns in der Kombination aus Online- und stationärem Verkauf  absolut wohl. Gerade in den Ausstellungen erfahren wir große Wertschätzung seitens des Kunden für unseren Onlineauftritt. Dieses Feedback treibt die Kollegen aus den Onlineabteilungen weiter an, noch besser zu werden.

Welche Beobachtungen im Markt haben Sie zu diesem Schritt veranlasst? Ist eine „Nur“-Präsenz im Netz zu wenig?

Simuttis: Ja, denn „nur online“ ist zu wenig aus Kundensicht. Fliesen sind und bleiben ein beratungsintensives Produkt. Wir haben den Anspruch, die besten Produkte zu verkaufen. Diesem Anspruch werden wir nur dann gerecht, wenn die Produkte vor Ort erklären und zeigen können.

Sie verweisen auf Ihrer Homepage auf die enge Zusammenarbeit mit Lieferanten wie Villeroy & Boch, Agrob Buchtal, Steuler Fliesen, Marazzi, Ariostea – um nur einige zu nennen. Erkennen Sie bei Ihren Lieferanten „Interessenskonflikte“, was die Belieferung einerseits des traditionellen, stationären Fliesen- und Baustoffhandels angeht, andererseits die enge Zusammenarbeit mit diesen (schon nicht mehr so ganz) neuen Formen der Distribution?

Simuttis: Die Zeiten der „Angst vor dem Onlinehändler Fliesenrabatte.de“ sind schon seit Jahren vorbei. Die Hersteller suchen in erster Linie Reichweite für ihre neuen Produkte. Diese Reichweite können wir alleine schon über den Webshop anbieten. Für die Neuheiten lassen sich auch schnell Tendenzen aus unseren Webstatistiken erkennen. Auch hier sind wir gern gesehener Gesprächspartner. Dazu dann noch die Möglichkeit, die Neuheiten direkt am Endkunden in den Ausstellungen zu testen. Wir haben kurze Entscheidungswege und teilweise bereits zwei bis drei Wochen nach Erscheinen der Neuheiten diese auch schon in den Ausstellungen.

„Fliesenrabatte.de“ bietet seinen Kunden in den Ausstellungen eine kostenfreie 3D- Badplanung. Simuttis: „Die Badplanung ist für den Kunden eine enorme Hilfestellung.“

Was sind Ihre besonderen Kompetenzfelder und Serviceleistungen?

Simuttis: Zunächst punkten wir in den Ausstellungen aktuell mit unserer kostenfreien 3D- Badplanung. Die fertige Badplanung ist für den Kunden eine enorme Hilfestellung. Darüber hinaus haben wir sowohl online als auch stationär für alle Topseller einen Musterservice. Der Kunde kann hier seine Traumfliese auch noch mal in den eigenen Wänden betrachten. Weiterhin sehen wir uns als Ideengeber, Konzeptionisten, technischen Berater und als Entscheidungshelfer für unsere Kunden. Wir haben mittlerweile tausende Projekte „mitgestaltet“. Ob Farbkonzeption, der richtige Fliesenmix oder Hilfeleistungen bei technischen Lösungsansätzen, wir finden gemeinsam mit dem Kunden immer die beste Lösung.

Beratung, Abwicklung, Lieferung: Was sind hier die „sensibelsten“ Tätigkeitsfelder?

Simuttis: Alle genannten Bereiche haben bei uns den gleichen Stellenwert. Einer guten Beratung folgt eine gute Abwicklung mit finaler Lieferung zum Kunden und abschließender positiver Onlinebewertung.

Können Sie bitte noch etwas zu Ihrem Team sagen? Wie viele Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter beschäftigen Sie – mit welchen Qualifikationen?

Simuttis: In 2019 bestand unser Team durchschnittlich aus 25 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Wir schauen nicht zuerst auf die Qualifikation, sondern ob das Potenzial zum Teamplayer gegeben ist. Also stehen unsere Jobs auch motivierten Quereinsteigern offen, die sich von Anfang an auf unsere Unternehmensphilosophie einstellen. Sie sollten prinzipiell offen für die „neue Herausforderung Fliesen“ sein. Nur wer Lust und Spaß am Job hat, kann dies am Kunden leben.

Wo sehen Sie Ihr Unternehmen in fünf, in zehn Jahren? Und wo sehen Sie die größten Chancen bzw. Herausforderungen? 

Simuttis: Der Ausbau der Marke „Fliesenrabatte.de“ wird sicher in den nächsten fünf Jahren die größte Herausforderung sein. Wir als Marktführer im Bereich „Onlinevertrieb Fliesen“ müssen eine visuell überzeugende Produktpräsentation bieten. Fotos, Videos und 3D-Animation werden in Zukunft immer wichtiger. Hier stehen wir vor einer großen technischen Herausforderung. Entwicklungen wie Preisverfall, Überangebot oder Fachkräftemangel treffen alle Teilnehmer in der Branche. Der Preisverfall hat bereits Mitte letzten Jahres eingesetzt. Aber auch die Hersteller kommen an ihr Preislimit. Ich denke, dem billigsten Einkaufspreis hinterherzulaufen, kann nicht unser Ziel sein. Wie gesagt: das Produkt muss überzeugen. Gute Produkte haben auch einen beständig höheren Einkaufspreis. Der spürbare Facharbeitermangel ist jeden Tag Thema in unseren Ausstellungen. Die steigenden Preise im Fachhandwerk werden sicher auch wieder mehr junge Leute für den Beruf „Fliesenleger“ begeistern. Wir müssen dem Nachwuchs hier etwas Entwicklungszeit geben.

Weitere Infos auf www.fliesenrabatte.de.

Marco Simuttis: „Fotos, Videos und 3D-Animation werden in Zukunft immer wichtiger. Hier stehen wir vor einer großen technischen Herausforderung.“

 

 

 

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