Erfolgreiche Symbiose zwischen der Online- und der Offline-Welt
Elements bespielt die komplette Klaviatur der Kunden-Kommunikation
Schätzungen zufolge verbringen wir im Schnitt 230 Tage unserer Lebenszeit auf der Toilette. Viele nutzen diese Zeit lesend. Das weiß auch die Wirtschaft und nicht wenige Unternehmen haben längst das Potenzial des „Kommunikationskanals Klo“ entdeckt und werben „im öffentlichen Raum“. Auf Raststätten-Toiletten erfahren Männer so nebenbei während der Lektüre der Werbetafeln oberhalb des Urinals etwas über die richtigen Pillen bei lästigem Harndrang oder etwas über die Vorzüge von Kaminöfen. Und so wurden auch wir unlängst mit einer pfiffigen Werbung von ELEMENTS im Sanitärbereich einer Raststätte konfrontiert.
„Entspannte Momente ohne Zuschauer – jetzt ein Badezimmer planen!“ stand dort in Augenhöhe platziert. Unsere Neugier war geweckt, wir nahmen Kontakt zu Elements auf fragten nach bei Bernhard Haider, der für das bundesweite Ausstellungkonzept verantwortlich ist. Dabei erfuhren wir nicht nur Interessantes über die B2C-Kommunikation, sondern auch über das erfolgreiche Konzept, das dieser Form der Marktbearbeitung zugrunde liegt; auf den Punkt gebracht stellt Bernhard Haider die Lösung der Zukunft so dar: „Im Internet und in den Fachausstellungen vor Ort informieren – beim Fachhandwerk kaufen. Mit Elements verbinden wir die Online- mit der Offline-Welt.“
Foto: Redaktion/Schanze
Herr Haider, was war der Auslöser für diese doch recht spezielle Form der Kundenansprache auf öffentlichen Toiletten?
Bernhard Haider: Wir bewerben Elements auf verschiedenen Plattformen und Kanälen, auch abseits der klassischen Print- und Online-Medien. Angesichts vieler tausender Besucher auf Raststätten und der Verknüpfung mit dem WC-Besuch bot sich die dortige Werbung an. Wichtig war uns ein Slogan mit Augenzwinkern, verbunden mit einem Thema, das viele nachempfinden können. Auf diese Art und Weise rücken wir Elements – die Ausstellung des Fachhandwerks – an dieser Stelle in den Fokus.
“Wir bewerben Elements auf verschiedenen Plattformen und Kanälen, auch abseits der klassischen Print- und Online-Medien.“
Wie haben Ihre (potenziellen) Kunden darauf reagiert?
Haider: Die Rückmeldungen waren durchweg positiv. Mit dem Slogan haben wir offenbar ein Thema angesprochen, das viele Besucher öffentlicher Toiletten bewegt.
Können Sie zurückverfolgen, ob es gerade dieser „Kontakt“ war, mit dem Sie auf sich aufmerksam machen konnten?
Haider: Uns war bei dieser Art der Werbung von vornherein bewusst, dass sie eher auf Markenbekanntheit für die Ausstellung des Fachhandwerks abzielt als darauf, den Kunden sofort vom Kauf eines neuen Badezimmers zu überzeugen.
Wo und in welchem Umfang haben Sie diese Werbung platziert?
Haider: Wir haben die Werbung über drei Monate an 200 Raststätten deutschlandweit geschaltet.
Welche weiteren Formen der B2C-Ansprache nutzen Sie?
Haider: Wir werben auf sämtlichen Kanälen. Zum Start im Oktober 2015 haben wir Fernsehwerbung geschaltet, die einzelnen Ausstellungen werben in den Regionen auch im Radio und in der Tageszeitung. Bundesweit sind wir in Printmagazinen und natürlich online mit Werbekampagnen aktiv.
Welche Kanäle werden hier am häufigsten genutzt?
Haider: Bei der Online-Werbung liegt der Fokus natürlich noch stärker auf einer kontinuierlichen Ausspielung. Elements wirbt aber auch regelmäßig in Magazinen, in denen das Thema Bad eine wichtige Rolle spielt.
Wo sind Sie am erfolgreichsten?
Haider: Wie sagt man so schön: Die Mischung macht’s. Das gilt auch für die Leadgewinnung bei Elements.
Welche Rolle spielt die „Toilettenwerbung“ im Mix aller Möglichkeiten?
Haider: Die Werbung an den Raststätten war ein Baustein des Gesamtpakets, der die Markenbekanntheit von Elements deutschlandweit gesteigert hat.
Was und wer ist eigentlich Elements? Welches Konzept steckt dahinter und wer sind die Akteure?
Haider: Elements ist im Oktober 2015 als bundesweit einheitliches Ausstellungskonzept der GC-Gruppe und der G.U.T.-Gruppe gestartet. Im Zusammenspiel mit dem Fachhandwerk sorgen die Badverkäufer in den Ausstellungen an über 230 Standorten deutschlandweit für den einfachsten Weg zum neuen Bad.
Wie funktioniert dieses Konzept? Ist es ein Franchise-System?
Haider: Nein, es ist kein Franchise-System. Bei Elements handelt es sich um ein bundesweites Ausstellungskonzept. Jede einzelne Ausstellung arbeitet mit Fachhandwerksbetrieben aus der jeweiligen Region zusammen und profitiert gleichzeitig von einem einheitlichen Markenauftritt mit hohem Wiedererkennungswert. Durch die enge Verknüpfung mit dem jeweiligen Großhandelshaus liefert Elements auch beim Thema Warenverfügbarkeit und Logistik außergewöhnlichen Service.
Wer ist Ihre Zielgruppe?
Haider: Wir sprechen die Menschen an, die ihr neues Bad von Profis haben wollen. Menschen also, die Wert auf Qualität und individuelle Lösungen legen; und die das Fachhandwerk und die Sicherheit schätzen, die nur die Profis vom Fach im Falle einer Badsanierung bieten können. Das betrifft den Umgang mit dem Lebensmittel Wasser genauso wie mögliche Gewährleistungsansprüche.
„Wir sprechen die Menschen an, die ihr neues Bad von Profis haben wollen und die Wert auf Qualität und individuelle Lösungen legen.“
Bei Ihnen fallen immer wieder die Schlagwörter „Teamwork mit dem Kunden“ oder „Rundum-Sorglos-Betreuung“. Was ist es, was die Endverbraucher an Elements schätzen?
Haider: Wer es im Bad noch nicht oder nicht mehr schön hat, weil Wanne, Dusche und Fliesen in die Jahre gekommen sind, ist bei den Elements-Badausstellungen an der richtigen Adresse. Schließlich steckt hinter dem innovativen Ausstellungskonzept der einfachste Weg zum neuen Bad – mit einer Rundum-sorglos-Betreuung in einladendem Ambiente. Vom ersten Planungsschritt bis zur Übergabe des Bades überzeugen wir durch maßgeschneiderte Lösungen, in denen individuelle Wünsche nie zu kurz kommen.
„Fachhandwerker und Badverkäufer arbeiten vor Ort Hand-in-Hand“
Das professionelle Team aus Fachhandwerkern und Badverkäufern arbeitet vor Ort Hand in Hand. Die Ausstellungen sind gefüllt mit Top-Produkten, modernen und funktionalen Designs von mehr als 40 deutschen wie internationalen Markenherstellern. Was dem Kunden wirklich wichtig ist, welchen Preis er etwa für sein Traumbad zahlt und wie Armaturen, Regenduschen und Waschtische Inspirationen liefern – das alles kann er auf der Webseite www.elements-show.de herausfinden.
Der Badtyptest teilt ihm nach wenigen Fragen mit, ob man eher zum „Innovativen Trendbad“ oder „Einzigartigen Komfortbad“ neigt. Mit dem Budget-Kalkulator kann er leicht ausrechnen, mit welchen Kosten in etwa zu rechnen ist. Zugleich kann jedermann als Designer kreativ sein: So steht optional nämlich der 3D-Badplaner zur Verfügung, mit dem sich die Wunschprodukte virtuell in das künftige Bad einfügen lassen. Vor Ort in der Ausstellung, die über die integrierte Online-Suche übrigens fix gefunden ist, machen sich die Profis dann an die fachgerechte Planung.
Und welchen Nutzen hat der Verarbeiter?
Haider: Elements ist die Ausstellung des Fachhandwerks. Wir bieten Serviceleistungen, die es dem Fachhandwerker erleichtern, Kunden zu akquirieren und Aufträge abzuwickeln. Das heißt, er arbeitet effizienter und erfolgreicher. Aus einem bunten Strauß an Leistungen kann er genau den Service wählen, der für ihn besonders wichtig ist. Ganz entscheidend in der Zusammenarbeit: Der Fachhandwerker alleine entscheidet, welche Produkte beraten werden, er genießt also 100 Prozent Sortimentsfreiheit. Neben der Sortimentsfreiheit behält der Fachhandwerker im gesamten Abwicklungsprozess auch seine Kalkulationshoheit. Er bestimmt also zu 100 Prozent, wie die Ausstellung für ihn kalkulieren soll.
„Wir bieten Serviceleistungen, die es dem Fachhandwerker erleichtern, Kunden zu akquirieren und Aufträge abzuwickeln.“
Interessant ist in diesem Zusammenhang auch die von Ihnen zitierte Umfrage, nach der zwei Drittel der Verbraucher auf das Fachhandwerk setzen. „Im Internet informieren – beim Fachhandwerk kaufen“ ist also die Lösung der Zukunft?
Haider: Die Digitalisierung verändert das Informations- und Kaufverhalten des Endverbrauchers in einem nie dagewesenen Ausmaß. Er erwartet schnelle Antworten und smarte Lösungen. Die Präsenz im Internet spielt also eine immer größere Rolle, auch auf dem Weg zum neuen Bad. Mit Elements gibt der Profi-Vertriebsweg eine starke Antwort auf diese Entwicklung. Gleichzeitig wird auch in Zukunft der persönliche Kontakt vor Ort, der direkte Austausch mit einem vertrauten Ansprechpartner eine elementare Rolle spielen. Insofern lässt sich die Lösung der Zukunft vielleicht so zusammenfassen: „Im Internet und in den Fachausstellungen vor Ort informieren – beim Fachhandwerk kaufen“. Mit Elements verbinden wir die Online- mit der Offline-Welt.
