„Digitalisierung ist kein Ersatz für persönliche Beziehungen“
Blanke Systems aus Iserlohn schafft die klassische Preisliste ab
Eine gedruckte Preisliste abschaffen klingt erst mal nach einem Ding der Unmöglichkeit. Blanke Systems hat genau das getan und sieht dies als weiteren Meilenstein zu einer digitalen und effizienten Kundenbetreuung, wie uns Geschäftsführer Peter Blanke im Interview verraten hat.
Herr Blanke: Blanke Systems verfolgt schon seit geraumer Zeit mit seiner Plattform Blue Base einen digitalen Ansatz in Marketing und Vertrieb. Können Sie uns kurz skizzieren, was Blue Base kann und wie ihre Kunden damit arbeiten?
Mit der Blanke Blue Base haben wir eine zentrale digitale Plattform geschaffen, die Planer, Verarbeiter und Handelspartner gleichermaßen unterstützt. Unser Ziel war es, relevante Produktinformationen, Systemlösungen, Informationen und Planungshelfer an einem Ort zugänglich zu machen – jederzeit und von überall.
Die Plattform bietet intelligente Produktberater, Verlegeanleitungen, Listenpreise, Marketingmaterialien sowie Zugang zu Weiterbildungsangeboten aus unserem Haus. Unsere Kunden nutzen die Blue Base als zuverlässiges Arbeits- und Planungstool im Tagesgeschäft – sei es auf der Baustelle, im Büro oder im Kundengespräch. Hier hat man alle Informationen auf einen Blick.
Unsere Kunden nutzen die Blue Base als zuverlässiges Arbeits- und Planungstool…
Welche Rolle spielt das Thema KI auf der Plattform?
Künstliche Intelligenz spielt eine zunehmende Rolle – etwa bei der Produktsuche und dem Produktberater Blanke Blue. Blanke Blue ist unsere KI-gestützte Beratungsfunktion, die zum Beispiel bei der Auswahl des richtigen Systems auf Basis von Projektdaten unterstützen kann und bei allen Fragen rund um die Produktwelt zur Seite steht. Ziel ist es, unsere Kunden schneller, zielgerichteter und komfortabler zu ihrem optimalen Produkt oder den gesuchten Informationen zu führen.
Nun haben Sie Anfang 2025 auch ihre Preisliste digitalisiert und integeriert. Damit fällt die klassische Preisliste mit öffentlich zugängigen Preisen in der bisherigen Form weg. Warum sind Sie diesen Schritt gegangen?
Die Anforderungen an Transparenz, Individualisierung und Aktualität sind in den letzten Jahren stark gestiegen. Mit der Integration der Preise in unsere digitale Plattform können wir Kunden nun viel besser mit Informationen versorgen. Aus unserer Sicht ist es falsch, wenn wir Preise vorgeben. Wir müssen dem Handel die Flexibilität lassen, die Händler müssen für die Preise verantwortlich sein.
Aus unserer Sicht ist es falsch, wenn wir Preise vorgeben.
Die klassische, gedruckte Preisliste konnte das in dieser Form nicht leisten – mit dieser Form der Preisdarstellung spricht man immer zuerst über den Preis. Hat man keinen Produktpreis muss der Kunde in der Beratung nachfragen und sich mit den Vorteilen der Produkte auseinandersetzen.
Das ist der richtige Weg, um hochwertige Produkte und Systeme zu beraten und zu verkaufen. Durch die Digitalisierung erhöhen wir die Relevanz der Produkte und reduzieren Missverständnisse im Vertriebsprozess. Auf der Blue Base können „Profikunden“ wie Handwerker und Händler natürlich weiterhin nach einem Login Listenpreise einsehen.
Durch die Digitalisierung erhöhen wir die Relevanz der Produkte und reduzieren Missverständnisse im Vertriebsprozess.
Wie war die Reaktion ihrer Kunden – und des Außendienstes – auf diese Umstellung?
Natürlich gab es zu Beginn einige Rückfragen, denn der Umgang mit einer digitalen Preisliste ist für viele eine Umstellung. Gleichzeitig haben wir sehr positives Feedback erhalten, weil unsere Kunden nun deutlich flexibler arbeiten können. Wir verstehen, dass die Umstellung groß ist und unterstützen unsere Partner im Handel natürlich dabei. Insgesamt wurde die Veränderung als zukunftsgerichtet und praxisnah wahrgenommen.
Trotz der Digitalisierung der Preisliste gibt es noch einen gedruckten Produkt-Katalog, in dem auch noch einige System Preise auftauchen. Warum?
Der Produktkatalog bleibt ein wichtiges Arbeitsmittel – vor allem in der Erstberatung oder bei der Planung. Er schafft Orientierung, visualisiert Systeme und unterstützt die Produktauswahl. In manchen Fällen – zum Beispiel bei Komplettsets oder systemgebundenen Artikeln – macht es Sinn, Kalkulationshilfen mit anzugeben. Diese dienen als Anhaltspunkt in der Beratung. Eine individuelle Kalkulation kann man dann im Nachgang oder auch während des Gesprächs zum Beispiel auf der Plattform machen. Der Katalog und die digitale Preisliste ergänzen sich somit sinnvoll.
In manchen Fällen …macht es Sinn, Kalkulationshilfen mit anzugeben.
Die Preisgestaltung mit den Kunden ist ja recht komplex. Neben den diversen Preisanpassungen und Rabatten müssen Brutto- und Nettopreise berücksichtigt werden. Wie werden Sie diesen Anforderungen gerecht?
Unsere Plattform bildet diese Komplexität vollständig digital ab. Registrierte Kunden sehen Listenpreise ohne Mehrwertsteuer. Endkunden könnten ohne Login keine Listenpreise mehr sehen, aber bei Interesse eine Anfrage stellen, die wir dann gern an Handelspartner weitergeben. Um die Umstellung für unsere Partner möglichst angenehm zu machen, können außerdem Einkaufslisten für eigene Systeme bei uns im Sales Team angefragt werden.
Trotzt aller Digitalisierung werden die Geschäfte noch mit den Menschen gemacht. Sie haben ihr Vertriebsteam gerade noch mal erheblich ausgebaut.
Absolut – und das war uns wichtig. Digitalisierung ist kein Ersatz für persönliche Beziehungen, sondern ein Werkzeug zur besseren Zusammenarbeit. Unser Vertriebsteam bleibt der direkte Ansprechpartner für unsere Kunden – mit technischer Beratung, Projektbegleitung und individueller Betreuung.
Gerade durch die Kombination aus persönlichem Kontakt und digitaler Unterstützung können wir heute deutlich schneller, passgenauer und flexibler agieren. Zusätzlich haben wir auch in der Anwendungstechnik zwei neue technische Berater, die vor allem vor Ort unterstützen sollen. Die Erweiterung unseres Teams zeigt, dass wir sowohl in das Digitale als auch in den Menschen investieren.
Video-Interview mit Peter Blanke:
