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Wichtiger als jedes Vermarktungstool ist die gemeinsame Marktbearbeitung

Interview mit Christian Poprawa, Direktor Vertrieb und Marketing bei der Saint-Gobain Weber GmbH, Düsseldorf

Herr Poprawa: Ihr Mutterkonzern Saint-Gobain überraschte die Branche vor kurzem mit der Meldung über den geplanten Verkauf der deutschen Baustofffachhandels-Sparte. Wirkt sich so etwas auch auf Ihr Alltags-Geschäft aus? 

Wir vertreiben unsere Lösungen über den gesamten Fachhandel. Dabei hat die Konzernzugehörigkeit von SGBDD nie eine Rolle gespielt. In der Beziehung zu unseren Handelspartnern zählen für uns die Leistung und die Marktbearbeitung vor Ort, und daran orientieren wir uns auch weiterhin.

Wie hat sich das letzte Geschäftsjahr für SG Weber in Deutschland entwickelt? 

2018 hat sich für uns positiv entwickelt, insbesondere im Wohnungsneubau.

Wie sehen Ihre Prognosen für das laufende Geschäftsjahr aus? Viele Unternehmen sehen im zunehmenden Mangel an Handwerkern und den Logistikproblemen durch fehlende LKW Fahrer für ihre Expansionen gefährliche Hemmschuhe. 

Trotz der genannten Herausforderungen, die wir ebenfalls sehen, erleben wir nach wie vor eine hohe Nachfrage, so dass unsere Prognose auch für 2019 positiv ausfällt. Auch das Bauen im Bestand gewinnt langsam, aber zunehmend wieder an Bedeutung.

Auf der BAU gab es in diesem Jahr nach unserer Beobachtung weniger Innovationen als sonst zu sehen. Spielt die Vermarktung der Produkte eine zunehmend wichtigere Rolle als Innovationen? 

Wir können nicht für die gesamte Branche sprechen, aber in unserem Segment Putz- und Fassadensysteme haben wir auf der BAU definitiv eine Innovation vorgestellt. Im Segment Fliesenverlegesysteme möchten wir nicht den Fehler begehen, den wir in der Vergangenheit teilweise begangen haben, und zu viele Produkte in rascher Folge einführen. Wir haben in den vergangenen zwei Jahren mit weber.xerm 861 und weber.fug 875 BC neue, hoch interessante Lösungen auf den Markt gebracht, denen wir genug Zeit geben möchten, sich zu entfalten.

Im Segment Fliesenverlegesysteme möchten wir nicht den Fehler begehen, den wir in der Vergangenheit teilweise begangen haben, und zu viele Produkte in rascher Folge einführen.

Welche Vermarktungstools bieten Sie Ihren Kunden im Fliesensegment aktuell an? 

Mit dem Weber Fliesenguide bieten wir unseren Fliesenkunden seit Jahren ein bewährtes Arbeitsmittel, das hervorragend angenommen wird. Der Fliesenguide wird ergänzt durch zahlreiche weitere Tools wie zum Beispiel unsere attraktive Fugenmusterbox, zahlreiche Anwendungsvideos oder unseren Online-Verbrauchsrechner. Wichtiger als jedes Vermarktungstool ist meiner Meinung nach jedoch der persönliche Kontakt zum Weber Fachberater und eine kontinuierliche gemeinsame Marktbearbeitung.

In der Fliesenbranche nehmen die mobilen Generalisten eine immer größere Bedeutung ein. Was unternimmt SG Weber  um diese Zielgruppe noch besser zu erreichen, und welche Rolle spielt in diesem Zusammenhang die Weber-Akademie? 

Wir setzen stärker als früher auf Bewegtbild, um diese Zielgruppe zu erreichen und arbeiten auf unseren Verpackungen verstärkt mit Piktogrammen. Die Weber Akademie ist eigentlich zur spezialisierten Wissensvermittlung an Fachhandwerker gedacht, hat aber im Zuge der Entwicklung ihr Spektrum erweitert und bietet für die mobilen Generalisten ohne Fachausbildung zunehmend auch die Vermittlung von Grundkenntnissen an.

Weber bietet seine Fliesenprodukte seit letztem Jahr auch in Folienverpackungen an. Wie wurde diese Umstellung im Markt aufgenommen. Honorieren die Kunden solche Nachhaltigkeitsbemühungen oder ist für die Handwerker nur das Preis/ Leistungsverhältnis von Bedeutung? 

Wir haben insbesondere vom Handel, der das moderne und aufgeräumte Erscheinungsbild am POS und natürlich die längere Lagerfähigkeit schätzt, sehr positives Feedback bekommen. Übrigens hat sich durch die Umstellung auf die Folienverpackung der Preis unserer Produkte nicht erhöht.

Wir erleben tatsächlich eine gewisse Zweiteilung am Markt

Um aber die Frage generell zu beantworten: Wir erleben tatsächlich eine gewisse Zweiteilung am Markt: Während einige Anbieter aus dem diffusen Markt zumindest zu Beginn ihrer Tätigkeit in der Tat nur auf den Preis reagieren, beziehen klassische Fliesenleger auch andere Faktoren bei der Auswahl ein, darunter zunehmend auch Nachhaltigkeitsaspekte.

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