Dr. Marc Baumgartner: „Der Markt befindet sich in einem Wandel“

Im Gespräch mit Dr. Marc Baumgartner, Vorsitzender der Geschäftsführung, STARK Deutschland GmbH, hatten wir ausführlich Gelegenheit, die Situation zum deutschen Markt, sowohl in Bezug auf den Handel, als auch auf die Industrie zu besprechen. Dabei positionierte sich Dr. Marc Baumgartner mit sehr offenen und interessanten Antworten.

Herr Dr. Baumgartner, das erste halbe Jahr in Ihrem neuen Amt als CEO von STARK Deutschland liegen hinter Ihnen. Welche Erkenntnisse haben Sie in dieser Zeit gewonnen? Wo haben Sie größere Baustellen vorgefunden als erwartet, und wo sehen Sie die größten Chancen?

Das vergangene halbe Jahr stand unter einer klaren Überschrift: Die gesamte Organisation stärker auf unsere Kunden und deren Bedürfnisse auszurichten und einen klaren Fokus auf den Vertrieb zu legen. Vor diesem Hintergrund haben wir auch unsere Organisationsstruktur für Deutschland und Österreich samt der Einführung von vier Geschäftsbereichen mit eigenständiger Führung und Organisation verändert und damit eine wesentliche Weichenstellung für die Zukunft eingeführt.

Dadurch erhalten die Geschäftsbereiche – das Generalistengeschäft mit Raab Karcher und Keramundo, das Spezialistengeschäft mit Muffenrohr und Melle Gallhöfer, die Balzer-Gruppe sowie STARK Österreich mit Schilowsky und Dach und Wand – die entsprechenden Gestaltungsspielräume, um in ihren spezifischen Märkten gezielter zu agieren und die Weiterentwicklung voranzutreiben. Wir wollen Problemlöser für unsere Kunden sein.

Video-Interview mit Dr. Marc Baumgartner, Vorsitzender der Geschäftsführung STARK Deutschland:

Im zweiten Schritt steht nun die Weiterentwicklung der Zentraleinheiten zu „Vertriebsunterstützungseinheiten“ an: Wir stellen sämtliche Prozesse, Abläufe und Strukturen so um, dass sie den Vertrieb bestmöglich unterstützen. Diesen Weg werden wir nun konsequent vorangehen – und damit auch den weiter herausfordernden Marktbedingungen erfolgreich begegnen. Wir sind in Deutschland die Nummer 1 im Baustoffhandel – diese Position wollen wir mit klarem Blick auf unsere Kunden weiter ausbauen. Was mich dabei sehr zuversichtlich macht, sind die Menschen in unserem Unternehmen, die jeden Tag vollen Einsatz für unsere Kunden zeigen.

Wir stellen sämtliche Prozesse, Abläufe und Strukturen so um, dass sie den Vertrieb bestmöglich unterstützen.

Die Baukonjunktur befindet sich nach wie vor in einer schwierigen Phase. Viele Händler berichten von einer anhaltenden Investitionszurückhaltung der Kunden. Wie beurteilen Sie die aktuelle Marktlage – und wie entwickelt sich insbesondere der Geschäftsbereich Fliese im Vergleich zu Ihren anderen Kernsortimenten?

2026 war bislang ein weiteres herausforderndes Jahr für die Branche – auch wenn wir seit April erste Anzeichen der Besserung in der Marktentwicklung sehen, in der Fliese gleichermaßen wie in unseren anderen Geschäftssegmenten. Auch Frühindikatoren entwickeln sich zumeist positiv, wobei das Bild hier auch noch nicht stabil ist. Hinzu kommen auch noch Unsicherheiten infolge des anhaltenden Nahost-Konflikts. Dennoch: Nach über drei Jahren Krise in der Baubranche gibt es so womöglich etwas Licht am Ende des Tunnels.

2026 war bislang ein weiteres herausforderndes Jahr für die Branche.

Sie haben angekündigt, die Kernsortimente von STARK Deutschland konsequent weiterzuentwickeln. Was bedeutet das konkret für den Bereich Fliese? Wird hier investiert, obwohl der Markt derzeit schwächelt, oder stehen zunächst Effizienz und Kosten im Vordergrund?

Selbstverständlich haben auch wir angesichts der Branchensituation einen starken Fokus auf Effizienz und Kosten. Gleichzeitig stellen wir die Weichen auf Wachstum und investieren auch in herausfordernden Zeiten. Dabei setzen wir im Fliesenbereich drei klare Schwerpunkte: Wir investieren in neue Vertriebsstrukturen, insbesondere im Außendienst, und haben unser Team gezielt verstärkt. Wir investieren in unsere Logistik, um die Verfügbarkeit und Lieferperformance für unsere Kunden weiter zu verbessern. Und wir investieren kontinuierlich in die Weiterentwicklung unserer Mitarbeitenden – sowohl im fachlichen Know-how als auch in der Service- und Dienstleistungsorientierung.

Fotos: STARK Deutschland

Darüber hinaus ist es unser erklärtes Ziel, unser Angebot noch konsequenter an den Bedürfnissen unserer Kunden auszurichten. Wir möchten unseren Kunden eine echte One-Stop-Shop-Lösung bieten – von der Beratung über das komplette Produktsortiment bis hin zu Logistik und Service aus einer Hand. Damit schaffen wir Mehrwert, vereinfachen Prozesse und machen die Zusammenarbeit für unsere Kunden so effizient wie möglich.

STARK Deutschland investiert derzeit in die Modernisierung zahlreicher Standorte. Was steckt hinter diesem Konzept? Geht es in erster Linie um attraktivere Verkaufsflächen oder auch um eine grundlegend neue Ausrichtung der Niederlassungen?

Wir entwickeln derzeit das Waren- und Lagersortiment an allen bundesweit mehr als 120 Standorten von Raab Karcher weiter. Durch eine stärkere Harmonisierung der Sortimente, ergänzt um regionale Spezifizierungen wie Niederlassungen mit einem Fliesenschwerpunkt, stärken wir insgesamt die nationale Wiedererkennung des Angebots. Das Herzstück unserer Niederlassungen ist künftig der neu strukturierte Fachmarkt. Dort stehen den Kunden ab sofort rund 1500 Artikel aus dem erweiterten und neu zusammengestellten Kernsortiment bereit. Parallel zum Fachmarkt haben wir auch das Lagersortiment grundlegend umgestellt und weiterentwickelt. Dieses neue Kernsortiment wird bis Ende 2026 an allen Standorten eingeführt.

Das Herzstück unserer Niederlassungen ist künftig der neu strukturierte Fachmarkt.

Foto: STARK Deutschland

Auch bei Keramundo investieren wir in die Standorte. Beispielsweise hat gerade Anfang August nach gerade einmal einem Jahr Bauzeit unsere neue Niederlassung in Nürnberg eröffnet, einer unserer modernsten und energieeffizientesten Standorte deutschlandweit. Kunden können sich von mehr als 10.000 Fliesenvarianten inspirieren lassen. Neben Fliesen werden dort auch diverse Wand- und Bodenbeläge, unter anderem Designböden aus Vinyl, Laminat und Parkett angeboten. Digitale Verkaufshilfen sorgen für eine bestmögliche Kundenberatung.

Sie haben in den vergangenen Jahren stark auf digitale Planungssysteme im Fliesenbereich gesetzt. Werden diese Lösungen heute tatsächlich intensiv genutzt oder besteht noch eine deutliche Lücke zwischen den technischen Möglichkeiten und der Akzeptanz bei den Kunden?

Im virtuellen Fliesenstudio verzahnt KERAMUNDO digitale und analoge Einkaufserlebnisse: Per Virtual Reality können Kunden Produkte in verschiedenen Raumsituationen ausprobieren. Foto: Keramundo, Niederlassung Frankfurt

Wir sind überzeugt: Digitale Planungstools und Visualisierungsmöglichkeiten helfen dabei, Projekte bereits vor dem Kauf realitätsnah darzustellen. Und das nicht nur in der Ausstellung der Niederlassung, sondern auch virtuell auf der Baustelle. Hier arbeiten wir etwa mit einer Anwendung, mit der Handwerker den Endkunden auf der Baustelle bereits den fertigen Raum mit seiner Lieblingsfliese zeigen können. Digitale Lösungen im Fliesenvertrieb sind für uns daher ein wichtiges Element, auch wenn es aktuell durchaus noch Unterschiede in der Akzeptanz bei den Kunden gibt. Hier zählt der Kundenwunsch, der klassische Katalog hat gleichermaßen noch seine Berechtigung.

Digitale Lösungen im Fliesenvertrieb sind für uns daher ein wichtiges Element.

Mit Kermos verfügen Sie über eine starke Eigenmarke. Gleichzeitig leben Fliesen von bekannten Herstellermarken. Wo sehen Sie künftig die richtige Balance? Besteht nicht die Gefahr, dass ein weiterer Ausbau der Eigenmarken langfristig zulasten der Markenhersteller geht?

Foto: STARK Deutschland

Eigenmarken spielen bei STARK Deutschland seit jeher eine wichtige Rolle. Im Fliesenbereich haben wir mit Kermos darüber hinaus eine Eigenmarke mit hohem Bekanntheitsgrad, die sehr gut im Markt etabliert ist. Kermos gibt es bereits seit 1993: Wir sind also bereits 33 Jahre am Markt und überzeugen tagtäglich unsere Kunden von diesen Produkten – mit Design, Qualität und einem attraktiven Preis-Leistungs-Verhältnis. Gleichzeitig haben wir in dieser Zeit auch gezeigt, dass eine gesunde Balance zwischen einer starken Eigenmarke und Herstellermarken sehr gut funktioniert. Und diese Balance ist aus unserer Sicht auch wichtig: Denn eine starke Herstellerindustrie mit starken Marken bringt die Fliese in Deutschland weiter voran, um nicht weitere Marktanteile an Alternativprodukte zu verlieren.

Eine starke Herstellerindustrie mit starken Marken bringt die Fliese in Deutschland weiter voran.

Immer mehr Fliesenhändler verkaufen inzwischen auch Vinyl- und Designbeläge. Auch Keramundo hat diese Produkte im Sortiment. Läuft der Fliesenhandel damit Gefahr, seine eigene Kernkompetenz zu verwässern, indem er Wettbewerbs-Produkte anbietet? Kein Holzhändler verkauft Fliesen, kein Vinylhändler hat Keramik im Angebot.

Wir lieben und leben die Fliese bei Keramundo. Die Fliese ist und bleibt unser wichtigstes Produkt und das Herzstück unseres Geschäfts. Allerdings wünschen sich Kunden zunehmend auch alternative Angebote – und für uns steht der Kundenwunsch im Fokus. Immer häufiger suchen die Kunden nicht nur einen Bodenbelag, sondern ganzheitliche Lösungen für Räume. Dort spielen eben auch Sortimente wie Laminat, Vinyl, Aluverbundplatten und Türen eine immer größer werdende Rolle. Unser Anspruch dabei ist es, unseren Kunden solche ganzheitlichen Lösungen anzubieten.

Die Fliese ist und bleibt unser wichtigstes Produkt und das Herzstück unseres Geschäfts.

Deshalb haben wir unser Sortiment gezielt um diese Bereiche erweitert. Aktuell führen wir etwa unsere ersten Kollektionen im Bereich Türen im Kermos-Sortiment ein. Ein weiteres Beispiel ist unsere Hausmesse „Forum Raumdesign“ in Erfurt, ein Branchen-Highlight mit über 2.000 Besuchern, die wir im vergangenen Jahr neu aufgesetzt haben und alle zwei Jahre veranstalten werden. Hier stehen, wie der Name schon sagt, ganzheitliche Raumkonzepte und Lösungen im Mittelpunkt, nicht nur die Fliese allein.

Die Situation in der deutschen Fliesenindustrie bleibt angespannt. Mit der Panariagroup Deutschland, ehemals Steuler, geriet zuletzt auch einer Ihrer wichtigen Lieferanten in die Insolvenz. Viele Marktteilnehmer befürchten, dass sich die Krise der Industrie zeitversetzt auf den Handel übertragen wird. Teilen Sie diese Einschätzung? Rechnen Sie mit einer weiteren Marktbereinigung?

Die Insolvenz der Panariagroup Deutschland zeigt, wie groß der Druck in Teilen der Branche ist. Die Baubranche verzeichnet zwar mittlerweile erste Anzeichen von Erholung, aber die Situation ist nach wie vor noch herausfordernd. Die Befürchtung, dass die Krise der Industrie sich auf den Handel überschlägt, teile ich nur bedingt. Im Handel arbeiten wir mit einem breiten Portfolio an Lieferanten. Das heißt, wir haben grundsätzlich breitere Möglichkeiten auf veränderte Marktbedingungen zu reagieren.

Wir können wir davon ausgehen, dass wir sowohl auf Industrie- als auch auf Handelsseite Konsolidierungen sehen werden.

Aber wir dürfen uns auch nichts vormachen: Der Markt befindet sich in einem Wandel, dem größten seit Jahren. Daher können wir davon ausgehen, dass wir sowohl auf Industrie- als auch auf Handelsseite Konsolidierungen sehen werden. Entscheidend wird daher sein, wer es schafft, sich klar zu positionieren bis der Markt sich wieder positiv entwickelt. Daher richten wir den Blick trotz aller Herausforderungen nach vorne. Die Fliese ist und bleibt ein attraktives und hochwertiges Produkt mit großem Potenzial.

Der deutsche Fliesenmarkt diskutiert seit Jahren vor allem über Preise, Rabatte und Vertriebskanäle. Kommen Themen wie Markenführung, Ausstellungskonzepte, Emotionalisierung und die Inszenierung keramischer Beläge dabei zu kurz? Hat die Branche vielleicht selbst dazu beigetragen, dass Fliesen heute häufig als austauschbares Produkt wahrgenommen werden?

Der Preis wird im Handel immer ein wesentliches Thema sein – natürlich auch in der Fliese. Allerdings muss man dabei berücksichtigen, dass Fliese anders funktioniert: Fliese ist ein emotionales Produkt, bei dem in der Regel der Endkunde selbst die letzte Entscheidung trifft. Das unterscheidet die Fliese ganz wesentlich von fast allen anderen Sortimenten im Baustoffhandel. Beim Kauf einer Fliese geht es um mehr: Die persönliche Gestaltung des eigenen Wohnraums. Der eigene Geschmack und persönliche Vorlieben fließen hier ein.

Der Preis wird im Handel immer ein wesentliches Thema sein – natürlich auch in der Fliese.

Blick in eine Keramundo Ausstellung. Foto: Keramundo

Insofern spielen Ausstellungskonzepte, Markenführung und Inszenierung dabei natürlich eine andere, weitaus wichtigere Rolle. Hier ist die Einschätzung sicher richtig, dass die Branche insgesamt diese Aspekte in der Vergangenheit womöglich nicht ausreichend berücksichtigt hat. Daher arbeiten wir seit geraumer Zeit daran, diese emotionale Komponente in der Präsentation in unseren Niederlassungen und in der Kundenansprache gleichermaßen zu verstärken. Der Beratung kommt insofern auch eine besondere Rolle zu, das zeigen auch unsere Kundenbefragungen, die wir regelmäßig durchführen. Für unsere Kunden ist wichtig, dass sie auf ihre Fragen kompetente Antworten bekommen und sich bei uns gut aufgehoben und wohlfühlen.

Mit der Übernahme von Quester zusammen mit Schilowsky haben Sie in Österreich ein deutliches Zeichen gesetzt. Welche Rolle spielt der österreichische Markt in Ihrer langfristigen Strategie? 

Das Kermos Fliesensortiment soll ab Sommer auch auf dem österreichischen Markt eingeführt werden. Foto: Stark Deutschland

Schon mit der Veränderung der Organisationsstruktur für Deutschland und Österreich und der Einführung von vier Geschäftsbereichen haben wir ein klares Zeichen gesetzt: STARK Österreich als einer dieser Geschäftsbereiche mit eigenständiger Führung und Organisation ist eine der Säulen unseres Geschäfts. Wir setzen für Österreich mit einer langfristigen Strategie klar auf Wachstum, hier reiht sich auch die Übernahme des Quester-Standorts sowie des Fliesenteams von Quester ein. Derzeit sind wir noch die Nummer 2 am Markt: Unser Ziel ist perspektivisch, mit unseren zwei starken Marken Schilowsky und „Dach und Wand“ in Österreich die Nummer 1 zu werden.

Wir setzen für Österreich mit einer langfristigen Strategie klar auf Wachstum.

In Wien soll ein Fliesen-Showroom entstehen. Welche Idee steckt dahinter? Könnte ein solches Konzept künftig auch in Deutschland umgesetzt werden?

Mit dem Fliesen-Showroom schaffen wir im Zentrum der Millionenstadt Wien einen Ort, der mit seinem Ausstellungskonzept das emotionale Produkt Fliese in Szene setzt. Dort kann man Fliese erleben, die Produkte anfassen, miteinander vergleichen, aber vor allem eines: sich fachkundig beraten lassen. Wir sind also im größten Markt Österreichs mit unserem Fliesenangebot sichtbar direkt dort präsent, wo der Bedarf entsteht. Zudem soll der Showroom auch ein Treffpunkt für Architekten, Planer, Designer und sämtliche Baubeteiligte werden, um sich durch Ideen und Trends inspirieren zu lassen und sich auszutauschen. Die Erkenntnisse und Ergebnisse aus dem Wiener Showroom können dann durchaus auch eine Inspiration für den deutschen Markt sein.

Der Fliesenhandel steht zunehmend unter Druck – durch den Onlinehandel, den Direktvertrieb der Industrie und alternative Bodenbeläge. Wie muss sich der klassische Fliesenfachhandel in den nächsten fünf bis zehn Jahren verändern, um seine Existenzberechtigung zu behalten?

Der klassische Fliesenhandel wird seine Existenzberechtigung auch in Zukunft behalten, wenn er seine größte Stärke richtig ausspielt: die hochwertige Beratung. Fliesen sind ein emotionales und erklärungsbedürftiges Produkt. Oft möchten Kunden die Fliese ansehen und anfassen, ehe sie ihre Entscheidung treffen. Dieser Faktor spricht eindeutig für die Beratung im Fachhandel.

Der klassische Fliesenhandel wird seine Existenzberechtigung auch in Zukunft behalten.

Foto: Keramundo

Darüber hinaus muss sich der Fliesenhandel insgesamt wieder stärker darauf besinnen, dass wir ein wirklich tolles, werthaltiges und vor allem emotionales Produkt verkaufen. Marken sowie Vertriebs-, Logistik- und Ausstellungskonzepte spielen eine große Rolle, um das Produkt zu inszenieren und sich im Markt zu positionieren. Das muss die Branche wieder besser transportieren, bewerben und in den Vordergrund stellen, was auch einen stärkeren Fokus auf die Themen Digitalisierung und Social Media beinhaltet. Hier ist aus meiner Sicht eine gemeinsame Anstrengung von Fliesenfachhandel, Industriepartnern und Fliesenverlegern notwendig.

Welche Rolle wird Künstliche Intelligenz künftig im Vertrieb, in der Kundenberatung und bei internen Prozessen spielen? Gibt es bei STARK Deutschland bereits konkrete Projekte?

Künstliche Intelligenz wird den Menschen nicht ersetzen – sie wird ihn deutlich effektiver machen. Ich bin überzeugt, dass die erfolgreichsten Baustoffhändler künftig diejenigen sein werden, die die Kombination aus persönlicher Kundenbeziehung und intelligenter Datennutzung beherrschen.

Künstliche Intelligenz wird den Menschen nicht ersetzen – sie wird ihn deutlich effektiver machen.

Bei STARK Deutschland sehen wir KI als Werkzeug, um unsere Mitarbeitenden zu entlasten und gleichzeitig die Kundenberatung zu verbessern. Im Vertrieb kann KI beispielsweise dabei helfen, Angebote schneller zu erstellen, Preis- und Sortimentsvorschläge zu optimieren oder Cross-Selling-Potenziale auf Basis von Kundendaten zu identifizieren. So gewinnen unsere Teams mehr Zeit für das, was den Unterschied macht: die persönliche Beratung und die Nähe zum Kunden.

Foto: STARK Deutschland

Auch intern bietet KI großes Potenzial – etwa bei der Analyse von Marktdaten, der Automatisierung administrativer Prozesse oder der intelligenten Auswertung großer Datenmengen. Gerade in einem Unternehmen unserer Größe können wir dadurch Entscheidungen schneller und fundierter treffen.

Wir haben bereits erste konkrete Anwendungsfälle identifiziert und treiben diese schrittweise voran. Dabei verfolgen wir einen pragmatischen Ansatz: Nicht jede technische Möglichkeit schafft automatisch Mehrwert. Unser Fokus liegt auf Lösungen, die unseren Kunden einen besseren Service bieten und unseren Mitarbeitenden den Arbeitsalltag erleichtern. KI ist für uns kein Selbstzweck, sondern ein Instrument, um Produktivität, Qualität und Kundennutzen nachhaltig zu steigern.

Wie schätzen Sie die Unterstützung der Politik für die Baubranche ein? Was konkret wünschen Sie sich von der Politik an Maßnahmen für die kommenden Jahre?

Das ist recht einfach: Dass die Politik einen noch stärkeren Fokus auf die Bedeutung des Bauens für Wirtschaft, Gesellschaft und den Arbeitsmarkt in Deutschland legt. Bauen ist eine Schlüsselbranche in Deutschland und schafft Grundlage für bezahlbaren Wohnraum und wirtschaftliches Wachstum. Gerade im Bereich Neubau und Sanierung muss mehr getan werden. Denn Wohnen ist nicht nur eine wirtschaftliche, sondern auch eine gesellschaftliche Frage: Das ausreichende Vorhandensein von bezahlbarem Wohnraum ist auch eine Frage des sozialen Zusammenhalts und gesellschaftlichen Friedens.

Bauen ist eine Schlüsselbranche in Deutschland.

In diesem Kontext muss man sich vor Augen führen, dass die Wohnungsbauziele der Bundesregierungen seit Jahren verfehlt wurden, vor allem im Bereich des sozialen Wohnungsbaus. Deshalb sollte die Schaffung bezahlbaren Wohnraums zu den höchsten Prioritäten der Politik gehören. Dazu gehören aus meiner Sicht eine stärkere Förderung sowie gezielte Anreize für Investitionen, Neubau und Sanierung. Darüber hinaus wünsche ich mir den Abbau bürokratischer Hürden und schnellere Genehmigungsverfahren. Nur so können Bauprojekte schneller umgesetzt und damit verbunden die Bauindustrie wieder angekurbelt werden.

Dr. Marc Baumgartner. Foto: STARK Deutschland