Eigenmarken, partnerschaftlicher Einkauf und ein klarer Qualitätsanspruch: Die Fachgruppe IGA innerhalb der hagebau zeigt, wie mittelständische Fliesenhändler ihre Wettbewerbsfähigkeit sichern können. Das Beispiel der Steger Gruppe aus Schweinfurt macht deutlich, welchen Unterschied eine funktionierende Kooperation heute ausmacht. Wir waren vor Ort und haben uns mit Sebastian Kleinhenz, Leiter Großhandel und Einkauf bei Steger, und Marc Dennis Nabenhauer, hagebau Abteilungsleiter Einkauf und Vertrieb Fliese, über die Vergangenheit und Zukunft der IGA unterhalten.
Liebes-Bekenntnis zur Keramik im Eingangsbereich bei Steger in Schweinfurt.
„Interessengemeinschaft für Architekturkeramik“
Die IGA, gegründet 1969 als „Interessengemeinschaft für Architekturkeramik“, gehört heute fest zur hagebau und hat sich zu einer der wichtigsten mittelständischen Einkaufsgesellschaften im deutschen Fliesenhandel entwickelt. Was einst mit 15 Gesellschaftern begann, ist heute ein Netzwerk mit über 50 Standorten. Ein entscheidender Schritt war 1999 die Gründung der CC Keramik als Dachorganisation, bevor die IGA 2007 vollständig in die hagebau integriert wurde.
Der Anspruch der Gruppe ist klar: hochwertige Sortimente, entwickelt auf Basis von Marktforschung und Trendscouting, kombiniert mit einem partnerschaftlichen Miteinander. Dabei geht es nicht nur um Einkaufsvorteile, sondern um ein Gesamtsystem aus Sortiment, Marketing und strategischer Ausrichtung. Gerade in einem zunehmend komplexen Marktumfeld bietet diese Struktur den angeschlossenen Häusern Stabilität und Orientierung. Dass dieses Modell funktioniert, zeigt ein Blick auf eines der Gründungsmitglieder: die Steger Gruppe aus Schweinfurt.
Moderne Kojen-Gestaltung mit IGA-Eigenmarken.
Steger: Vom Verlegebetrieb zum modernen Großhändler
Die Wurzeln der Steger Gruppe reichen bis ins Jahr 1913 zurück. Aus einem klassischen Fliesenverlegebetrieb ist über vier Generationen ein vielseitig aufgestelltes Unternehmen entstanden. Heute arbeiten rund 50 Mitarbeiter am Standort Schweinfurt auf einer Fläche von 10.000 Quadratmetern.
Trotz der Entwicklung zum Großhändler ist die Herkunft aus dem Handwerk weiterhin prägend. Rund 20 eigene Verleger, ein klarer Fokus auf Ausbildung und ein tiefes Verständnis für die Anforderungen auf der Baustelle sind geblieben. Gleichzeitig wurde das Leistungsspektrum erweitert: vom klassischen Fliesensortiment über Naturstein bis hin zu Komplettbadlösungen und Küchenarbeitsplatten.
Übersichtliche Warenpräsentation mit Schubschränken für Großformate.
„Wir kommen aus dem Handwerk und denken auch heute noch so“, sagt Sebastian Kleinhenz, Leiter Großhandel und Einkauf bei Steger. „Aber wir haben uns bewusst in Richtung Großhandel entwickelt, um unseren Kunden ein breiteres Portfolio und mehr Service bieten zu können.“ Ein wichtiger Bestandteil dieser Entwicklung: die enge Einbindung in die IGA.
Video-Interview mit Sebastian Kleinhenz, und Marc Dennis Nabenhauer, IGA:
Eigenmarken als strategischer Erfolgsfaktor
Ein zentrales Thema innerhalb der IGA ist seit Jahren der Ausbau der Eigenmarken. Für Steger spielen diese Produkte inzwischen eine Schlüsselrolle. Rund 40 Prozent des Umsatzes entfallen auf IGA-Eigenmarken – Tendenz steigend. „Ohne Eigenmarken wären wir heute deutlich schlechter aufgestellt“, erklärt Kleinhenz. „Sie geben uns Sicherheit, sorgen für stabile Margen und holen uns aus der direkten Vergleichbarkeit heraus.“
Gleichzeitig versteht man die Eigenmarken nicht als Ersatz, sondern als Ergänzung zu etablierten Herstellern. Marken wie Concorde (Marca Corona), Pamela (Geotiles), Agrob Buchtal oder Emil Ceramica bleiben wichtige Bestandteile des Sortiments. Die Stärke liegt in der Kombination: hochwertige Markenprodukte und exklusive Eigenmarken, die gezielt auf die Bedürfnisse des Marktes abgestimmt sind.
Blick in die Steger-Ausstellung. Auch bei der Planung solcher Ausstellungen hilft die IGA aktiv ihren Mitgliedern.
Ein weiterer Vorteil ist die hohe Verfügbarkeit. Gerade in Zeiten schwankender Lieferketten bietet die gebündelte Einkaufsstruktur der IGA eine deutlich bessere Versorgungssicherheit – ein Argument, das im Objektgeschäft zunehmend an Bedeutung gewinnt.
Mitgestaltung statt Vorgaben: Die Rolle der Händler in der IGA
Ein wesentlicher Unterschied zu vielen anderen Kooperationen liegt nach Ansicht von Kleinhenz in der aktiven Rolle der Mitglieder. Händler wie Steger sind nicht nur Teilnehmer, sondern gestalten die Sortimentspolitik aktiv mit. In Sortimentskommissionen und Lenkungsgremien werden Entscheidungen zu Einkauf, Produkten und Vermarktung gemeinsam getroffen. Drei Treffen pro Jahr – häufig direkt bei Herstellern – sorgen für Nähe zum Markt und kurze Entscheidungswege.
Beispiel aus dem IGA Programm: Kalon Wengue 25×150. Foto: IGA
„Diese Mitbestimmung ist ein großer Vorteil“, betont Marc Dennis Nabenhauer, Abteilungsleiter Einkauf und Vertrieb Fliese bei der hagebau. „Die Händler bringen ihre Erfahrungen direkt ein. Dadurch entstehen Sortimente, die wirklich funktionieren.“ Gleichzeitig sorgt die klare Struktur für Verbindlichkeit – sowohl gegenüber Lieferanten als auch innerhalb der Gruppe. Kontinuität statt kurzfristiger Wechsel ist ein bewusst gewählter Ansatz.
Marketing, das im Alltag funktioniert
Neben dem Einkauf bietet die IGA ihren Mitgliedern ein umfangreiches Vermarktungspaket. Dazu gehören Maßnahmenpläne für das gesamte Jahr, Kataloge, Mustertafeln, Kojenbestückungen und Unterstützung bei der Ausstellungsgestaltung.
Beispiel aus dem IGA Programm: Serie Core Mix Taupe 120×120 und Core Taupe 120×120. Foto: IGA
Auch Events spielen eine wichtige Rolle. Formate wie die IGA-Days – mit Handwerker-Frühstücken oder Grillabenden – stärken die Kundenbindung vor Ort. Ergänzt wird dies durch gemeinsame Auftritte auf Branchenveranstaltungen und internationale Treffen, etwa im Rahmen der Cersaie in Bologna.
Für Händler wie Steger sind diese Maßnahmen ein wichtiger Baustein im Tagesgeschäft. „Wir profitieren davon, dass viele Dinge zentral vorbereitet werden“, sagt Kleinhenz. „Das spart Zeit und sorgt gleichzeitig für einen professionellen Auftritt.“ Hinzu kommt die Möglichkeit, bei Bedarf auf externe Expertise zurückzugreifen – etwa bei der Planung und Modernisierung von Ausstellungen.
Sortimentsbreite und klare Haltung zum Markt
Die IGA hat ihr Sortiment in den vergangenen Jahren deutlich erweitert. Neben Fliesen gehören heute auch Baustoffchemie, Schienen und Bauplatten zum Angebot. Ziel ist es, den Kunden ganzheitlicher zu bedienen und zusätzliche Umsatzpotenziale zu erschließen. Trotz dieser Erweiterung bleibt der Fokus klar: hochwertige keramische Produkte mit Designanspruch. Preis ist wichtig, steht aber nicht an erster Stelle.
Auch bei Trends zeigt die Gruppe eine klare Haltung. Beim Thema Vinyl etwa sieht man aktuell keine strategische Priorität. Stattdessen setzt man weiterhin auf Keramik – nicht zuletzt vor dem Hintergrund neuer Heiztechnologien wie Wärmepumpen, die keramische Beläge zusätzlich attraktiv machen. „Wir glauben an die Stärke der Keramik“, so Kleinhenz. „Und wir sehen, dass der Markt diese Qualität auch weiterhin nachfragt.“
Beispiel aus dem IGA Programm: Serie Core Mix Taupe 120×120 und Core Taupe 120×120. Foto: IGA
Partnerschaft als Fundament für nachhaltigen Erfolg
Ein oft unterschätzter Faktor ist die Kultur innerhalb der IGA. Die Zusammenarbeit wird von vielen Mitgliedern als partnerschaftlich und auf Augenhöhe beschrieben. „Wir sind Wettbewerber – aber innerhalb der IGA arbeiten wir sehr offen und vertrauensvoll zusammen“, sagt Kleinhenz. „Das ist keine Selbstverständlichkeit.“
Diese Haltung zeigt sich auch im Umgang mit Lieferanten. Langfristige Beziehungen, Verlässlichkeit und gegenseitiges Vertrauen stehen im Vordergrund. Für Verarbeiter und Kunden bedeutet das vor allem eines: gleichbleibende Qualität und Planungssicherheit.
Am Ende ist es genau diese Kombination aus Struktur, Mitgestaltung und partnerschaftlichem Denken, die die IGA für viele mittelständische Händler so attraktiv macht. Das Beispiel Steger zeigt eindrucksvoll, wie sich diese Vorteile im Alltag auszahlen – und warum Eigenmarken und Kooperationen im Fliesenhandel weiter an Bedeutung gewinnen werden.
