„Wir nutzen unsere Chance, diese neuen Käufer-Segmente zu erschließen“
„Mobile Generalisten“: Keramundo setzt bei der Kommunikation auf die digitalen Formate
Für die einen sind sie schlichtweg „Pfuscher“, die schlechte Arbeit abliefern, Baumängel verursachen und eine ganze Branche in Verruf bringen. Für die anderen sind die so genannten „Mobilen Generalisten“ mittlerweile zu einer wichtigen Größe, zu einer neuen Zielgruppe geworden, die man in die Vertriebskonzepte einbindet. Für das qualifizierte Handwerk stellen sie ein klares Feindbild dar, denn seit dem Wegfall der Meisterpflicht haben diese werkstattlosen Kleinstbetriebe ohne Qualifikation stark zugenommen und fügen dem traditionellen Handwerk großen Schaden zu, so die Verbände. In dieser Folge unserer Serie „Mobile Generalisten“ lassen wir mit Peter Erfeling einen Repräsentanten des führenden deutschen Fliesenhandelsunternehmens zu Wort kommen. Wir befragten den Geschäftsleiter Fliese/Sanitär bei Saint Gobain Building Distribution Deutschland (SGBDD) – mit der Fliesenmarke Keramundo –, wie sich sein Unternehmen den „Mobilen Generalisten“ angenähert hat.
Herr Erfeling, wann haben Sie die „Mobilen Generalisten“ erstmals als „neues Phänomen“ am Bau wahrgenommen? Wann fiel die Entscheidung, sich um diese neue Zielgruppe zu kümmern, sie als Kunden zu bearbeiten?
Erfeling: Die „Mobilen Generalisten“ haben wir schon länger auf dem Schirm. Vor etwa vier Jahren haben wir entschieden, uns diesem Thema intensiver zu widmen.
Die Gruppe der Fliesen verlegenden Betriebe nimmt bei diesen „Einzelunternehmen“ den absoluten Spitzenplatz ein. Wie haben Sie sich diesen neuen Marktteilnehmern angenähert?
Erfeling: Vor allen Dingen mit der Sensibilisierung unserer Vertriebsmannschaften und hier insbesondere dem Profiverkauf. Darüber hinaus spielt die Sortimentsbevorratung eine wichtige Rolle.
Wie sieht das Konzept konkret aus, mit dem Keramundo diese Zielgruppe bearbeitet – im Unterschied zu der Ansprache der traditionellen Meisterbetriebe?
Erfeling: Wir nutzen die diversen Kontaktmöglichkeiten – sowohl online als auch offline – und stellen noch öfter unser Leistungsspektrum, sprich unser Sortiment und unsere Serviceleistungen im Detail vor. Darüber hinaus sind wir in einem regen Austausch mit dieser Zielgruppe, um die Anforderung noch besser zu verstehen.
Wo sehen Sie hier die besonderen Gegebenheiten, Herausforderungen, aber auch Chancen?
Erfeling: Tatsache ist, dass das Geschäft insgesamt kleinteiliger wird. Die Herausforderung ist, dass wir nicht davon ausgehen können, dass alle diese Kunden und potentiellen Kunden uns und somit unser Leistungsspektrum bereits kennen. Als Chance sehen wir, dass wir zahlreiche Gelegenheiten bekommen, mit unserem Sortiment und unserem Service zu überzeugen und somit uns neue Käufer-Segmente zu erschließen.
In welcher Form binden Sie bei der Adressierung der „Mobilen Generalisten“ die zuliefernde Industrie ein? Gibt es hier bereits konzertierte Aktionen – in der Ansprache, im Marketing, aber auch bei der Vermittlung von Produktwissen?
Erfeling: Produkt- und Verarbeitungsschulungen sind bei uns schon von jeher ein Bestandteil unserer Serviceleistungen für alle Profikunden. Die neuen digitalen Formate kommen hierbei den Anforderungen dieser neuen Zielgruppe mehr und mehr entgegen. An dieser Stelle agieren Handel und Industrie kooperativ zusammen.
Was sind Ihre aktuellen Maßnahmen, um aus dieser „schlecht greifbaren“ Zielgruppe auf Dauer einen verlässlichen „Partner“ zu machen?
Erfeling: Hier sehen wir eigentlich keinen Unterschied im Vergleich zu jedem anderen Profikunden. Wir müssen unsere Hausaufgaben machen: das heißt, dass wir das Sortiment, das der Kunde im Fokus hat, auf Lager haben, dass wir faire Preise garantieren, eine kompetente Beratung sicherstellen und schließlich mit einer flexiblen Logistik überzeugen. Darüber hinaus ist es notwendig die digitalen Möglichkeiten zur Kommunikation mit diesen Kundengruppen auf- und auszubauen.
“Darüber hinaus ist es notwendig die digitalen Möglichkeiten zur Kommunikation mit diesen Kundengruppen auf- und auszubauen.”
Wie sieht Ihre Strategie aus, um die „Mobilen Generalisten“ an Ihre Standorte zu binden, also zu verhindern, dass sie Ihr Material überwiegend im Baumarkt kaufen?
Erfeling: Wie bereits zuvor gesagt: Hier sehen wir eigentlich keinen Unterschied im Vergleich zu jedem anderen Profikunden. Darüber hinaus ist es wichtig, permanent an der Optimierung der Abläufe und den Serviceangeboten für die Kunden in der Niederlassung zu arbeiten, da die Effizienz bei vielen dieser Kunden im Fokus steht.
