Quo vadis Fliese?

Dachten wir zum Start der Corona-Pandemie noch, wir steuern auf schwierige Zeiten zu, so haben uns die Umsatzzahlen in den letzten beiden Jahren doch sehr viel Spaß gebracht. Der Markt brummte und das Verkaufen von Fliesen und alles was dazu gehört war doch relativ einfach. Wir mussten viel reagieren und hatten oft nicht viel Zeit, um auch zu agieren.

Was jetzt gerade auf uns einbricht, muss nicht mehr erklärt werden, die Hiobsbotschaften von den Herstellern in den letzten Wochen sind eindeutig. Grundsätzlich gibt es keine sinnvolle Alternative für Optimismus. Wir können dieses Jahr einiges an Mengen weniger verkaufen und auf Grund der Preissteigerungen den Umsatz halten – das ist aber für kein Unternehmen eine gewünschte Zielsetzung. Jetzt gilt es wieder deutlich mehr zu agieren: Top Performer bereiten sich in guten Zeiten auf die Schlechten vor.

Wir müssen uns jetzt Gedanken machen, wie wir auf die sicherlich anstehenden Veränderungen im Fliesenmarkt reagieren. Ist der Abstand zwischen dem günstigen Bauträgergeschäft, zum hochwertigen Fliesenverkauf in den letzten Jahren immer größer geworden, so sind die Zeiten für Fliesen unter 10 €/qm (endlich) vorbei. Im hochwertigen Bereich haben die Preissteigerungen keinen solchen großen Einfluss. Für den Endverbraucher sind 60 € oder 70 € für den Quadratmeter bei seiner Auswahl oft nicht so entscheidend.

Was ist die Konsequenz daraus? Weniger QM verkaufen, dafür hochwertiger? Weniger 30×60 und mehr 60×120? Hier gibt es nur eine Antwort: Logisch! Das galt so schon immer, doch jetzt wird es zwingend notwendig sein, wenn wir auch in den kommenden Jahren vernünftige Umsätze und Deckungsbeiträge generieren wollen.

Wir müssen den Bauträgern klar sagen, dass statt 25 €/qm nun 30 oder 35 €/qm in der Leistung stehen muss. Das ein Aufpreis von 60×60 auf 80×80 in der Verlegung keine 30 € Mehraufwand pro Quadratmeter kostet. Wenn wir diese Situation jetzt nicht für gemeinsame Strategiegespräche nutzen, dann werden wir das Bauträgergeschäft an minderwertige Ersatzbaustoffe verlieren, da die Deckungsbeiträge dann weiter sinken und nicht mehr wirtschaftlich sind.

Auf der anderen Seite gibt es dazu im Fachhandel keine Alternative als auf größere Formate und Premiumhersteller zu setzen. Statt 30×60 mehr 40×80, statt 60×60 mehr 80×80. In den Ausstellungen darf kein 30×60 oder 60×60 auf Bodenfeldern und in Musterkojen gezeigt sein – die gehören in die Schubladen. Eigenmarken und Verschlüsselungen sind in Ordnung, doch ohne mehr hochwertige Präsentation gemeinsam mit Premiumherstellern schaffen wir es nicht, die anstehenden Herausforderungen zu meistern.

Background Holger Jo Scholz

Holger Jo Scholz ist seit 25 Jahren in der Baubranche und gilt als ausgewiesener Fliesenprofi. Neben seiner Handelsagentur für Florim ist er als Coach und Berater tätig.  www.holger-jo-scholz.de