Dirk van Lier, Sales Director Deutschland. Foto: Mosa

“Die Pandemie hat die Akzeptanz im Markt für die Digitalisierung beschleunigt”

Interview 1200Grad mit Dirk van Lier, Sales Director Deutschland bei Royal Mosa BV

Deutschland ist bereits seit mehreren Jahren einer der Kernmärkte für Mosa. Wie haben sich in den letzten drei Jahren die Geschäfte in Deutschland entwickelt?

Das stimmt. Neben den USA und den Niederlanden ist Deutschland einer unserer Kernmärkte und hat sich in den vergangenen Jahren sehr gut entwickelt. Das gilt sowohl für die Anzahl der Quadratmeter als auch für den Umsatz. Unser Gesamtumsatz in Deutschland ist im Jahr 2020 um etwas mehr als 6 Prozent gestiegen. Das verdanken wir vor allem dem Projektgeschäft. Zusätzlich wachsen wir stark im Bereich des gewerblichen Wohnungsbaus.

Eine der Ursachen für dieses Wachstum liegt sicher in der Anpassung unserer Strategie, die wir 2018 umgesetzt haben.

Eine der Ursachen für dieses Wachstum liegt sicher in der Anpassung unserer Strategie, die wir 2018 umgesetzt haben. Wir haben den Fokus auf die großen Wachstumsbereiche in städtischen Gebieten gelegt. Das konnten wir deshalb erfolgreich umsetzen, weil wir ein starkes, sehr stabiles Team vor Ort haben. Unsere Objektberater und unsere drei Regionalleiter, die die Teams leiten, sind Experten auf Ihrem Gebiet. Sie kennen die Bedürfnisse unserer Kunden sehr gut und haben ein ausgeprägtes Gespür für die Dynamik im Markt. Damit können sie unsere Kunden in jeder Bauphase optimal unterstützen.

Nach wie vor konzentrieren wir uns auf Architekten. Parallel dazu haben wir aber die Zusammenarbeit mit unserem Netzwerk an ausgewählten Vertriebspartnern und Fliesenlegern intensiviert.

Wie hat sich in den letzten Monate das Geschäft für Mosa angesichts der Corona-Krise entwickelt ?

Wie gesagt: Wir konnten glücklicherweise weiter wachsen, auch während der Corona-Pandemie. Angesichts der Tatsache, dass wir immer schon stark in Bereichen wie Hotels und Einzelhandel waren, ist das ein gutes Ergebnis. Der Do-it-yourself oder Do-it-for-me Markt, die beide von Covid profitiert haben, ist nicht unser typisches Marktsegment. Wir gehen aber davon aus, dass der Einfluss sinkender Investitionen in bestimmten Segmenten noch bevorsteht.

Wir konnten glücklicherweise weiter wachsen, auch während der Corona-Pandemie

Hinzu kommt ein weiterer Bereich: Wir haben unsere Aktivitäten bei Wohnungsbauprojekten verstärkt. Unsere wachsende Liste an Projekten in diesem Bereich macht uns zuversichtlich. Wir hoffen, dieses Segment weiter ausbauen zu können.

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Sicherlich hat sich angesichts von Corona auch die Marktbearbeitung insgesamt verändert, hin zu mehr digital Angeboten und Formaten. Was macht Mosa in dieser Hinsicht – z.B Stichwort „3D Tile Viewer“?

Digitale Angebote sind für uns nichts Neues. Wir befassen uns schon seit vielen Jahren mit der Digitalisierung und all ihren Aspekten in der Branche. Das hat uns natürlich im vergangenen Jahr sehr geholfen. Die Pandemie hat die Akzeptanz im Markt für Digitalisierung und die Durchsetzung unserer digitalen Dienstleistungen lediglich beschleunigt. Sie hat die Bereitschaft unserer Zielgruppe für „Fernberatungen“ – die zugegebenermaßen in den letzten Jahren oft recht schwach war – stark verbessert. Lassen Sie mich einige Punkte besonders herausstellen:

Als die Pandemie zuschlug, war unsere Verkaufsorganisation innerhalb von nur wenigen Tagen in der Lage, die Unterstützung unserer Kunden auf Skype, Zoom, Microsoft Teams oder ganz einfach auf Telefon umzustellen.

Unsere Produktdatenbank erlaubt es unseren Distributoren, auf alle relevanten Produktdaten direkt zuzugreifen und sie in jedem gewünschten Format in ihre eigenen Systeme zu integrieren.

Unser Musterservice ist schon seit Jahren „first class“ und ein wichtiger Teil der Beratung von Architekten im Projektgeschäft.

Unser Musterservice ist schon seit Jahren „first class“ und ein wichtiger Teil der Beratung von Architekten im Projektgeschäft. Das gilt vor allem, wenn der Hauptaugenmerk nicht auf Showrooms liegt. Der 3D Tile Viewer und die Fliesenoberflächen unterstützen den Musterprozess, aber ersetzen ihn nicht. Diese Tools sind ideal in Pitches, für Moodboards und überall dort, wo schnell entschieden werden muss. Hinzu kommt, dass die Fliese und die Oberfläche in jede 2D oder 3D Software integriert werden können. Das ist für unsere Kunden in ganz unterschiedlichen Phasen des Bauprozesses eine wertvolle Unterstützung.

Auch die Einführung von zwei neuen Serien im vergangenen Jahr haben wir erfolgreich umgesetzt. Sowohl die Gewinnung neuer Kunden als auch die (Online-)Beratung liefen relativ reibungslos. So konnten wir die neuen Serien unseren Partnern vorstellen. Natürlich haben wir mehr Fokus auf digitale Präsentationen gelegt, beispielsweise mit einem Video, in dem wir die neuen Serien vorgestellt haben. Dieses Video haben wir mit allen Partnern geteilt, damit sich die Mitarbeitenden mit den neuen Serien vertraut machen konnten.

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Mosa setzt sich in seinem gesamten Entwicklungs- und Herstellungsverfahren sehr für Nachhaltigkeit ein und hält sich dabei an die Cradle-to-Cradle-Grundsätze. Honoriert der Markt solche Bemühungen?

Nachhaltigkeit ist einer unserer Kernwerte im Unternehmen, wir leben eine intrinsische Motivation für Nachhaltigkeit – und das schon seit 2008. Cradle-to-Cradle (C2C) bedeutet mehr als nur umweltverträgliche Produkte herzustellen. Es geht darum, alle Unternehmensprozesse so auszurichten, dass wir einen positiven Beitrag für ein gesundes Leben der Nutzer von Gebäuden schaffen. Die Cradle-to-Cradle-Prinzipien sind Teil einer Philosophie, die beispielsweise auch die Arbeitsbedingungen unserer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit einschließt.

Wir stellen aber fest, dass die Akzeptanz im Markt für C2C und dessen Einfluss auf die Zertifizierungen im Bereich grünes Bauen immer größer wird.

Sicher waren wir hier einer der Vorreiter. Wir stellen aber fest, dass die Akzeptanz im Markt für C2C und dessen Einfluss auf die Zertifizierungen im Bereich grünes Bauen immer größer wird. Gerade im Projektgeschäft sehen wir, dass mehr Architekten bereit sind, den nächsten Schritt im nachhaltigen Bauen zu gehen; immer mehr Gebäude haben eine entsprechende Zertifizierung. Das zeigt sich beispielsweise auch an Initiativen wie der „Phase Nachhaltigkeit“, die entscheidend sind, um solche Themen voranzubringen. Natürlich sind wir noch nicht am Ziel angekommen. Als Unternehmen nehmen wir unseren Teil der Verantwortung wahr. So arbeiten wir beispielsweise gerade an der Gold-Zertifizierung für unsere Fliesen. Aber auch in anderen Bereichen, z.B. Bodenfliesen für Supermärkte, stellen wir eine wachsende Nachfrage und ein wachsendes Engagement unserer Kunden fest, diesen Weg mit uns zu gehen.

Mit 100 Standorten in ganz Deutschland bieten die Fachhändler die passende Beratung und schnelle Lieferung der Mosa‐Kollektion. Welche Voraussetzungen müssen Ihre Fachhändler mitbringen?

Wir haben einen umfassenden Prozess gestartet, um die richtigen Partner für unseren Erfolg in städtischen Wachstumsbereichen zu finden. Für uns ist es wichtig, dass unser Vertriebsnetz selektiv bleibt. Unsere Partner sind ein Kernelelement für unseren Erfolg. Wie gesagt, wir haben eine starke Position bei Architekten. Um aber ein Bauprojekt von A bis Z zu begleiten und die richtige Unterstützung für alle beteiligten Parteien zu liefern, sind mehrere Dinge entscheidend, die unsere Partner mitbringen müssen: Kompetenz in Fliesen, eine starke Logistik und vor allem ein starkes lokales Netzwerk von Fliesenlegern und Bauunternehmern. In dieser Konstellation und einer offenen, transparenten Zusammenarbeit können wir und unsere Partner unsere Kunden dabei unterstützen, dass ihre Bauprojekte reibungslos laufen.

Für uns ist es wichtig, dass unser Vertriebsnetz selektiv bleibt. Unsere Partner sind ein Kernelelement für unseren Erfolg.

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Traditionell konzentriert sich Mosa von jeher stark auf Architekten und begleitet diese schon ab der Ausschreibung intensiv. Welche Serviceleistungen bieten Sie für diese Zielgruppe an?

Wir bieten viele verschiedene Dienstleistungen an. Das reicht von der persönlichen oder telefonischen Beratung über unseren Musterservice bis hin zu allen Arten relevanter Dokumentationen. Sehr wichtig in diesem Zusammenhang ist auch unser Pattern Generator (Foto), mit dem Sie in und mit unseren Kollektionen Entwürfe erstellen können. Diese Entwürfe können dann in jede Software, die Architekten und Bauunternehmen nutzen, in vielen verschiedenen Formate exportiert werden. Wir haben Plug-Ins beispielsweise für Vectorworks oder Revit. Als Fliesenleger können Sie die Bestellinformationen ebenso wie die Hinweise zur Verlegung exportieren, um die Planungs- und Installationsphase zu erleichtern.

Mosa betreibt bereits Showrooms in Maastricht und London. Planen Sie in zukunft evlt auch einen Showroom in Deutschland und welche Aufgaben haben diese Showrooms?

Nein, Showrooms sind nicht Teil unserer Strategie für den deutschen Markt. Sollten wir den Konsumentenmarkt stärker in den Blick rücken, dann werden wir gemeinsam mit unseren Partnern über Möglichkeiten nachdenken.

Showrooms sind nicht Teil unserer Strategie für den deutschen Markt.

Was bietet Mosa der Zielgruppe der Verleger?

An erster Stelle: Unser Händlernetz. Zusätzlich begleiten wir Bauprojekte sehr eng. Das bedeutet, dass wir jedes Thema, das im Rahmen des Bauprojektes entsteht, mit den beteiligten Firmen diskutieren. Unsere Produkte werden im Markt für ihre Qualität geschätzt – verbunden mit der richtigen Installation, haben unsere Kunden kaum Probleme. Sollten doch Fragen auftauchen, stehen wir unseren Nutzern gern zur Seite.

Mit unserem Pattern Generator rücken wir mit unseren Services noch näher an den Fliesenleger. Er enthält beispielsweise eine Verlegeanleitung und Bestellmengen. Natürlich sind die komplette technische Dokumentation und die Verlegehinweise Offline ebenso verfügbar wie Online. Unsere Verkaufstools und der Musterservice bieten wir übrigens nicht nur Architekten an, sondern natürlich auch Fliesenlegern, die ihren Kunden die Produkte von Mosa empfehlen möchten.

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